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作為營銷人員和企業(yè)主，你很可能會(huì)處理產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)過程。 問題是，許多人在這個(gè)過程中苦苦掙扎，因?yàn)楸M管他們理解客戶的需求，但他們不知道如何向他們的工作收費(fèi)。 下面我分析了一些最近的深入產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)的研究，希望你能更好地理解如何給自己的商品定價(jià)。 1.比較定價(jià)：并非總是最佳許多營銷人員在形成新的定價(jià)策略時(shí)首先嘗試的方法之一是直接將他們的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行比較。 嘿，我的軟件比這個(gè)流行的選項(xiàng)便宜30%,為什么不買我的呢?

問題是，比較定價(jià)并不總是像營銷人員認(rèn)為的那樣可靠，它會(huì)以幾種不同的方式影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法。 考慮一下這個(gè)場(chǎng)景：購買阿司匹林你走進(jìn)一家藥店，看到熟悉的招牌，邀請(qǐng)你比較商店品牌阿司匹林和國家品牌阿司匹林的價(jià)格。 你是做什么的?

根據(jù)伊塔馬爾西蒙森的說法，你可能不會(huì)選擇最便宜的。 相反，你可能會(huì)選擇主要品牌，因?yàn)槟阏J(rèn)為它是風(fēng)險(xiǎn)較小的選擇。或者你可能什么都不會(huì)買。 斯坦福市場(chǎng)研究的這項(xiàng)新研究表明，讓消費(fèi)者直接比較價(jià)格可能會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。 西蒙森發(fā)現(xiàn)比較定價(jià)并不總是有利的，因?yàn)樗梢詮母旧细淖兿M(fèi)者的行為。 消費(fèi)者可能決定根本不買，或者盡量減少他們認(rèn)為的高風(fēng)險(xiǎn)，而不是聽從營銷人員的建議。 本研究分析了內(nèi)隱和外顯比較的影響，從而得出這一結(jié)論。 當(dāng)顧客主動(dòng)比較兩種或多種產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)隱性比較。 相反，明確的比較是那些由營銷者或廣告商特別陳述或提出的比較。 為了測(cè)試比較廣告的效果西蒙森多拉基亞進(jìn)行了兩次試驗(yàn)。 第一項(xiàng)是銷售易貝的光盤. 研究人員列出了一些激光唱片格式的暢銷專輯（待售),如平克弗洛伊德的《墻》(嘿，品味也不錯(cuò)；)). 出售的激光唱片價(jià)格總是從1.99美元開始。 然后他們用兩種截然不同的方式來設(shè)計(jì)這些拍賣。 第一種方式是在這張激光唱片的兩側(cè)附加兩張（同一張激光唱片的)拷貝，起拍價(jià)為0.99美元。 第二張是原版CD，兩側(cè)各有兩張，起價(jià)6.99美元。 結(jié)果似乎很明顯：價(jià)格更高的期權(quán)(6.99美元)的光盤（Compact Disc的復(fù)數(shù)）價(jià)格始終高于價(jià)格僅次于0.99美元的光盤. 我們沒有告訴人們?nèi)プ霰容^；"他們是靠自己做到的，"西蒙森說。 當(dāng)人們自己進(jìn)行這種比較時(shí)，他們是非常有影響力的。 為了測(cè)試明確告訴消費(fèi)者進(jìn)行比較的效果，研究人員用相同的設(shè)置重新做了實(shí)驗(yàn)，只是這次他們直接要求消費(fèi)者將1.99美元的激光唱片與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。 結(jié)果顯示，當(dāng)明確說明進(jìn)行比較時(shí)，相鄰激光唱片的價(jià)格在統(tǒng)計(jì)上變得與中間激光唱片的出價(jià)無關(guān)。 此外，購買者在購買信用違約互換時(shí)變得更加謹(jǐn)慎，并規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)： 西蒙森說：僅僅是我們讓他們做一個(gè)比較的事實(shí)，就讓他們擔(dān)心自己被某種方式欺騙了。 結(jié)果是，人們?cè)诳梢韵胂蟮母鱾€(gè)方面都變得更加膽怯：出價(jià)更少，第一次出價(jià)的時(shí)間更長(zhǎng)，參與多次拍賣的可能性更小。 營銷人員需要意識(shí)到，比較銷售雖然非常強(qiáng)大，但也不是沒有風(fēng)險(xiǎn)。 下次你直接比較你的產(chǎn)品和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，想想這一點(diǎn)。 相反，你可能會(huì)更好地受益于突出獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，把重點(diǎn)放在節(jié)省時(shí)間而不是節(jié)省金錢上 2.出賣時(shí)間勝過金錢 米勒時(shí)間到了。 對(duì)于一家銷售啤酒的公司來說，這種類型的口號(hào)可能會(huì)顯得有些奇怪。 但是根據(jù)新的研究表明，出售時(shí)間比出售金錢更有好處，這可能是一個(gè)完美的選擇。 因?yàn)橐粋€(gè)人對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)往往會(huì)培養(yǎng)個(gè)人與它的聯(lián)系，提到時(shí)間通常會(huì)導(dǎo)致更好的態(tài)度——以及更多的購買。 斯坦福大學(xué)商學(xué)院市場(chǎng)營銷學(xué)教授詹妮弗艾克如是說。 為什么在某些情況下，銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)（或花費(fèi)的時(shí)間)比討論產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格要好得多?

阿克爾指出，許多（約48%的分析對(duì)象)廣告都提到了時(shí)間，并指出許多營銷人員似乎天生就知道時(shí)間對(duì)消費(fèi)者的重要性。 不幸的是，很少

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