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為什么顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

著名顧問(wèn)和作家杰克特勞特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： "營(yíng)銷(xiāo)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是認(rèn)知之戰(zhàn)"。 這可能是我最喜歡的一句話，因?yàn)樗嬲忉屃藸I(yíng)銷(xiāo)（和轉(zhuǎn)化優(yōu)化)的本質(zhì)：對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，重要的不是你的定價(jià)或功能，甚至不是你的產(chǎn)品有多好。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，重要的是你讓他們感覺(jué)如何，對(duì)他們有什么好處。這決定了客戶是選擇你還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 在我的公司(Conversioner)，我們研究和應(yīng)用最多的科目之一是說(shuō)服心理學(xué)。為了增加收入，我們必須更好地了解我們的客戶，了解他們的情緒觸發(fā)因素，最重要的是他們的決策過(guò)程。一旦我們更好地了解我們的客戶，我們就可以進(jìn)行有意義的AB型血測(cè)試，建立更好的用戶旅程，并全面增加收入。關(guān)于這個(gè)話題最有影響力的一本書(shū)叫做《影響力：說(shuō)服心理學(xué)》。 由恰爾迪尼博士于1984年出版，這是一本對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都非常重要的書(shū)。三十年后，它的價(jià)值和教訓(xùn)被認(rèn)為是任何營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。這本書(shū)的主要焦點(diǎn)是恰爾迪尼關(guān)于如何影響人們和解決他們情感需求的六個(gè)原則。在這篇文章中，我們將看看這些原則，以及我們?nèi)绾卫盟鼈儊?lái)把游客變成顧客。 說(shuō)服的六項(xiàng)原則 1.相互作用 我們?nèi)祟?lèi)的自然行為決定了，如果有人給我們東西，我們覺(jué)得有義務(wù)償還。這個(gè)原則強(qiáng)調(diào)了這樣一個(gè)事實(shí)，如果有人為我們做了一些好事，我們通常會(huì)覺(jué)得有必要報(bào)恩或還債。 人類(lèi)之間的互利交流對(duì)我們來(lái)說(shuō)很自然，在網(wǎng)上變得更加普遍。這方面的例子包括注冊(cè)時(shí)事通訊以獲得免費(fèi)電子書(shū)，花費(fèi)X金額并獲得禮物，或者簡(jiǎn)單地獲得產(chǎn)品折扣以換取分享、評(píng)論或評(píng)論。 如何運(yùn)用這一原則： 首先，您必須確定您希望客戶采取什么行動(dòng)。這可以是注冊(cè)或下載產(chǎn)品，與他們的朋友分享產(chǎn)品，或者只是注冊(cè)一份時(shí)事通訊。一旦你確定了你需要什么，確定你能給你的客戶什么作為回報(bào)（回報(bào))(一本電子書(shū)，一個(gè)折扣，現(xiàn)金返還)。 情感目標(biāo)方法還強(qiáng)調(diào)，互惠不一定是一種實(shí)際的商品，一個(gè)簡(jiǎn)單的更好生活的承諾，安全感或被同伴接受會(huì)說(shuō)服我們給予回報(bào)。 例如，在交談?wù)?，我們使用一個(gè)退出彈出窗口，為人們提供關(guān)于情感定位的獨(dú)家內(nèi)容，以換取注冊(cè)。 2.承諾和一致性 作為人類(lèi)，我們喜歡保持一致的自我形象，即我們是誰(shuí)，我們相信什么。作為一個(gè)始終如一的人，當(dāng)我們對(duì)某事做出內(nèi)部或公開(kāi)承諾時(shí)，我們傾向于堅(jiān)持到底，以保持我們的自我形象。 運(yùn)用這一原則的最流行的方法之一是在買(mǎi)房時(shí)。一旦你看過(guò)房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)要求你寫(xiě)下房子的細(xì)節(jié)，并提出一個(gè)價(jià)格。盡管這個(gè)數(shù)字并不是一個(gè)真正的承諾，但是把它寫(xiě)下來(lái)讓它變得更現(xiàn)實(shí)，你現(xiàn)在更傾向于買(mǎi)那棟房子（不一定是那個(gè)價(jià)格)。盡早獲得客戶的承諾會(huì)增加機(jī)會(huì)，也更有可能讓客戶堅(jiān)持到底。 一個(gè)在線例子是讓客戶承諾一個(gè)月的試用期，或者在將他們發(fā)送到支付頁(yè)面之前，在定價(jià)頁(yè)面上詢問(wèn)您的客戶他們更喜歡哪個(gè)計(jì)劃。一旦他們選擇了一個(gè)計(jì)劃，他們會(huì)覺(jué)得有必要讓你采取更大的行動(dòng)。 下面的例子來(lái)自一家企業(yè)對(duì)企業(yè)公司，該公司要求人們首先留下他們的詳細(xì)信息進(jìn)行演示，然后填寫(xiě)更多關(guān)于他們業(yè)務(wù)的信息。一旦他們已經(jīng)同意從我們客戶的代表那里得到一個(gè)回電，他們覺(jué)得更有責(zé)任和義務(wù)來(lái)回答我們的后續(xù)問(wèn)題。 第一步：第二步：3。社會(huì)證據(jù)人們喜歡做他們看到別人在做的事情。例如，如果一家餐館看起來(lái)很忙，你就更有可能去那里吃飯，而不是空蕩蕩的。如果小費(fèi)罐里已經(jīng)有錢(qián)了，你也更有可能把錢(qián)放進(jìn)里面。在網(wǎng)絡(luò)世界里，社交證明極其重要。 人們希望感覺(jué)到他們不是唯一使用產(chǎn)品或服務(wù)的人，其他人在你之前承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，他們是滿意的客戶。這就是為什么你會(huì)在登錄頁(yè)面上看到客戶評(píng)價(jià)、電子商務(wù)商店的評(píng)論和著名的標(biāo)識(shí)，這些標(biāo)識(shí)會(huì)產(chǎn)生信任，并向人們展示最好的產(chǎn)品正在使用某種產(chǎn)品，它是可以信任的。 皮克托哈特是許多使用社交公關(guān)的公司之一

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