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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

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在商業(yè)和營(yíng)銷中——一切都與線索有關(guān)。但是今天，有這么多的選擇、選項(xiàng)和研究可用，讓普通游客采取行動(dòng)比過去更具挑戰(zhàn)性。 銷售漏斗的核心概念本身并沒有太大變化：頂部的潛在客戶總是比底部的更感興趣。但是，在漏斗的每一步，你如何與這些潛在客戶打交道已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。讓我們仔細(xì)看看你如何不僅能吸引更多的用戶邁出第一步，還能集思廣益，讓他們保持興趣，成為忠實(shí)的品牌倡導(dǎo)者。 幾乎每個(gè)人都在犯的漏斗頂端的大錯(cuò)誤 到目前為止，我所看到的各種規(guī)模和范圍的營(yíng)銷人員和公司在填充他們的漏斗頂端時(shí)所遇到的最大問題是： 提及你的產(chǎn)品。 "但是謝瑞斯!"我可以聽到你說，"他們需要先了解產(chǎn)品，然后才能采取行動(dòng)!" 我理解您的擔(dān)憂，但是讓我們從客戶的角度來看這個(gè)問題。比方說，我打算投資一個(gè)系統(tǒng)，為我的網(wǎng)站提供可擴(kuò)展的、基于云的托管服務(wù)。讓沖動(dòng)的營(yíng)銷人員沮喪的是，在漏斗的這一點(diǎn)上，我不想下載關(guān)于“XYZ公司如何提供可擴(kuò)展的云托管解決方案"的白皮書，然而這正是每一個(gè)網(wǎng)站扔給我的那種東西。 首先在漏斗頂端進(jìn)行教育后退一步，看看如何進(jìn)行教育，而不是說服客戶。在漏斗的這一點(diǎn)上，他們沒有認(rèn)真尋找解決方案。他們參與到發(fā)現(xiàn)過程中，了解那里有什么，以及他們有哪些選擇。你需要用一種有幫助的、有見識(shí)的方式，而不是咄咄逼人的方式來展示你的專長(zhǎng)，以此來證明你甚至是值得傾聽的。 這意味著在漏斗的頂部填充用戶喜歡的媒體和格式的一口大小、視覺上可掃描的內(nèi)容。不要只是等待潛在客戶第一個(gè)采取行動(dòng)——確保您的內(nèi)容托管在他們可能去的任何地方，作為他們研究和發(fā)現(xiàn)跟蹤的一部分，無(wú)論是視頻、信息圖表、播客還是幻燈片。他們不應(yīng)該為了了解更多而去你的網(wǎng)站。 同樣，你發(fā)送給他們的信息不應(yīng)該直接談?wù)撃愕墓荆鴳?yīng)該作為一個(gè)向?qū)韼椭麄兘鉀Q任何問題?；氐轿抑瓣P(guān)于基于云的托管的例子，我可能想知道這樣的事情：支持哪些應(yīng)用/服務(wù)?

什么類型的平臺(tái)最適合我的需求?

什么是SaaS、IaaS和PaaS?

服務(wù)器離我的位置有多近?

我有哪些數(shù)據(jù)庫(kù)和存儲(chǔ)選項(xiàng)?

我可以控制或訪問多少服務(wù)器?

諸如此類。即使在漏斗的"意識(shí)/興趣階段",最好還是教育和引導(dǎo)，而不是推動(dòng)銷售。一旦興趣被激起，問題就變成了，你如何將更多的潛在客戶帶入漏斗的下一層?

簡(jiǎn)而言之，你如何把這種教育和指導(dǎo)與你的品牌聯(lián)系起來，而不把消費(fèi)者推開?

從潛在顧客到購(gòu)買者這是許多營(yíng)銷人員迫不及待地投入銷售的一點(diǎn)，但通常情況下，壓力太大，太快。請(qǐng)記住，他們正在考慮你在眾多潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的報(bào)價(jià)，因此你如何使自己與眾不同（以對(duì)消費(fèi)者有意義的方式)將保證他們會(huì)更加認(rèn)真地考慮你。 這是你把你的電子郵件營(yíng)銷力量付諸行動(dòng)的地方——伸出手去，了解你的潛在客戶最關(guān)心的是什么。他們具體對(duì)什么有疑問?

然后讓你的內(nèi)容和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)著手打造相關(guān)的、個(gè)性化的點(diǎn)滴活動(dòng)，以一種讓你的產(chǎn)品領(lǐng)先于其他產(chǎn)品的方式來回答這些問題。 目前最有效的常用技術(shù)是特性列表、比較圖表和價(jià)格細(xì)分。一旦消費(fèi)者確切地看到他們將得到什么，它的成本和它包括什么，是時(shí)候讓銷售團(tuán)隊(duì)采取行動(dòng)，接觸客戶，開始種植那些"忠誠(chéng)的種子"。 像免費(fèi)的、一對(duì)一的產(chǎn)品演示、功能齊全的試用賬戶和教程這樣的東西可以向客戶展示你已經(jīng)把他們的最大利益放在心上。如果您已經(jīng)準(zhǔn)備好發(fā)布新功能，邀請(qǐng)他們成為第一批看到這些新更新將如何使他們的業(yè)務(wù)受益以及如何有效地使用它們的人之一！ 銷售結(jié)束后的跟進(jìn)銷售結(jié)束后可能是慶祝的時(shí)候——但是在這個(gè)時(shí)候停留在你的榮譽(yù)上只會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更容易趁虛而入，并說服你新辛苦贏得的客戶，你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們來說不是最好的選擇。這就是為什么每一個(gè)客戶都應(yīng)該被視為盟友

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