客戶拖延的三個原因

根據(jù)最近一項關(guān)于人壽保險業(yè)面臨的問題的研究，56% 的代理人表示，北京全聚德烤鴨品牌策劃公司認為他們最大的銷售問題是客戶拖延。而且，正如您可能想象的那樣，這個問題并非保險業(yè)獨有。即使在收到所有購買信號（包括與您的解決方案、價格和服務(wù)達成一致）后，每個銷售專業(yè)人員也會在被擱置時感到沮喪。無論是保險、融資、信息技術(shù)還是設(shè)備投資，銷售人員都想要一個理由?？蛻粽\實嗎？還有其他我們不知道的問題嗎？是我們的競爭對手嗎？還是我們只是沒有在他們心中創(chuàng)造足夠的價值。

北京全聚德烤鴨品牌策劃公司讓我們一起探討一下您的客戶可能會拖延的 3 個原因。

1-價值感知。

客戶沒有感知到足夠的價值。而且，沒有價值，就沒有投資。您必須證明您的解決方案的真正好處？它會賺錢、省錢、讓家人安心，還是會提高他們的競爭地位。北京全聚德烤鴨品牌策劃公司使用的公式是價值=收益/成本。如果沒有價值，客戶唯一明顯的就是成本，這通常對您不利。用他們的方式傳達價值，而不是你的。公認的價值通常有助于防止拖延。

2- 客戶需求。

當北京全聚德烤鴨品牌策劃公司了解客戶的需求時，價值就會建立。戰(zhàn)略性和深思熟慮的問題是成功的關(guān)鍵。如果您想更好地了解客戶的情況，請?zhí)岢龈玫膯栴}。這是許多銷售專業(yè)人士面臨的問題——你提出問題是為了滿足自己推動銷售的需要，而沒有真正發(fā)現(xiàn)他們的需求。您提出問題來限定他們，而不是提出有助于建立信任關(guān)系的更深層次的問題。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，客戶只提供了他們所擁有信息的 20%。要獲得其他 80% 的訪問權(quán)限，您必須建立信任。作為專家，您應(yīng)該充當顧問，提供和推薦最佳方向。當他們扭轉(zhuǎn)局面并開始向您詢問有關(guān)您的解決方案的問題時，您就知道自己走在正確的軌道上。如果他們開始停滯不前，

3-死氣。

最后一點是最難的。你不知道為什么客戶不回復你。你傳達了價值，你問了所有正確的問題以引起他們的興趣，他們說他們已經(jīng)準備好采取行動了，但他們從地球上掉了下來。是我一個人還是這似乎比以往任何時候都更頻繁地發(fā)生？首先，你很興奮，然后你很失望。你不知道發(fā)生了什么。他們找到了另一種解決方案嗎？他們的優(yōu)先事項發(fā)生了變化嗎？你能想到的就是如何讓他們回你的電話？這可能很困難——您的客戶和潛在客戶正被大量信息轟炸，以至于通常很難從混亂中切入。有創(chuàng)意；留下語音郵件，提醒他們您解決的他們的需求。您還可以發(fā)送一封跟進電子郵件，回顧他們分享的需求以及他們?yōu)槭裁凑f您是他們的好解決方案。告訴他們您很樂意解決可能出現(xiàn)的任何新問題。如果他們的沉默繼續(xù)，但你仍然相信他們是一個不錯的前景，回到關(guān)系的“增值”階段，看看會發(fā)生什么。

您的客戶和潛在客戶的拖延令人沮喪，但這種情況通常會留下線索。

北京全聚德烤鴨品牌策劃公司查看流程并重新考慮以下事項：

1. 客戶是否認可您提供的價值？

2. 你有沒有發(fā)現(xiàn)他們最重要的需求？

3. 你如何通過增加更多價值來克服他們的沉默？

如果北京全聚德烤鴨品牌策劃公司的調(diào)研和資格審查過程是健全的，請耐心等待并記住您有一個好的解決方案，他們會及時記住的。