北京寫字樓vi設(shè)計(jì)公司最近與一位銷售副總裁共進(jìn)午餐，他很沮喪，因?yàn)樗匿N售管理團(tuán)隊(duì)成員過(guò)于專注于結(jié)果，而忽視了對(duì)銷售人員的照顧和喂養(yǎng)。

該高管認(rèn)為銷售經(jīng)理的角色是開(kāi)發(fā)他或她的員工，使其發(fā)揮最大潛力。北京寫字樓vi設(shè)計(jì)公司同意他的長(zhǎng)期觀點(diǎn)，即通過(guò)發(fā)展你的員工，你可以獲得更高的績(jī)效和更好的保留，并且你基本上可以培養(yǎng)一個(gè)繼任候選人。

那么你怎么知道你的經(jīng)理是否是有效的教練呢？

1. 問(wèn)與說(shuō)

北京寫字樓vi設(shè)計(jì)公司可以通過(guò)觀察與銷售人員的互動(dòng)來(lái)了解經(jīng)理的教練能力。如果大部分互動(dòng)包括“做這個(gè)”或“你為什么不做那個(gè)”，你的經(jīng)理就處于“告訴模式”。這種高度指示性和屈從性的溝通使銷售人員感覺(jué)像機(jī)器人，并產(chǎn)生平庸的表現(xiàn)。坦率地說(shuō)，這使他們與經(jīng)理的關(guān)系緊張。

教練是關(guān)于提出深思熟慮的問(wèn)題。它基于個(gè)人對(duì)自己的銷售挑戰(zhàn)有答案的信念。經(jīng)理的職責(zé)是幫助個(gè)人發(fā)展自我指導(dǎo)和解決自己?jiǎn)栴}的能力。教練會(huì)花大部分時(shí)間問(wèn)“你認(rèn)為如何才能最好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？” 或“你想如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)？”

在一次經(jīng)理的銷售會(huì)議上花 15 分鐘，您將很快確定經(jīng)理是在“教練”還是“告訴”模式下運(yùn)作。

2. 在現(xiàn)場(chǎng)花費(fèi)的時(shí)間

像我們?cè)S多人一樣，北京寫字樓vi設(shè)計(jì)公司管理者傾向于把時(shí)間花在他們最擅長(zhǎng)和最喜歡的活動(dòng)上。一個(gè)廣泛關(guān)注管理任務(wù)（如按時(shí)提交報(bào)告）的經(jīng)理可能不太愿意接受指導(dǎo)。找到創(chuàng)造性方法進(jìn)入該領(lǐng)域并與銷售代表共度更多時(shí)間的經(jīng)理可能會(huì)看到這段時(shí)間的價(jià)值。請(qǐng)記住，管理不會(huì)產(chǎn)生收入或幫助培養(yǎng)您的銷售人員，而在現(xiàn)場(chǎng)花費(fèi)的時(shí)間可以提高您的銷售代表成為最好的能力的能力。

您是否跟蹤每位經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)花費(fèi)的天數(shù)？最好的教練可能是最經(jīng)常這樣做的教練。

3. 問(wèn)責(zé)制

北京寫字樓vi設(shè)計(jì)公司是關(guān)于加速銷售代表的成長(zhǎng)和實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和充分發(fā)揮潛力的能力。這是一個(gè)四步過(guò)程：(1) 識(shí)別改進(jìn)機(jī)會(huì)，(2) 獲得承諾，(3) 制定計(jì)劃，(4) 召開(kāi)問(wèn)責(zé)會(huì)議討論進(jìn)展。每月留出一小時(shí)來(lái)查看經(jīng)理的實(shí)地考察報(bào)告。為什么不走得更遠(yuǎn)，與同一個(gè)代表進(jìn)行三到四次實(shí)地考察，看看銷售經(jīng)理是否正在審查代表執(zhí)行自我改進(jìn)計(jì)劃的責(zé)任？您正在尋找改進(jìn)代表發(fā)展的一兩個(gè)領(lǐng)域的進(jìn)展。

4. 銷售代表的敬業(yè)度和營(yíng)業(yè)額

北京寫字樓vi設(shè)計(jì)公司認(rèn)為許多公司跟蹤兩個(gè)指標(biāo)：第一，他們進(jìn)行年度敬業(yè)度調(diào)查，其中關(guān)鍵是深入到銷售經(jīng)理的層面。這提供了洞察經(jīng)理之間的差異以及經(jīng)理在指導(dǎo)他們的代表方面的有效性。有效的教練將在銷售代表參與度方面得分更高。其次，營(yíng)業(yè)額也是代表與經(jīng)理關(guān)系的標(biāo)志。事實(shí)上，70% 的優(yōu)秀員工離職是基于他們與經(jīng)理的關(guān)系。

5. 走出田野

每個(gè)月花幾天在現(xiàn)場(chǎng)，了解你的代表。詢問(wèn)他們所獲得的教練水平和質(zhì)量。另一種方法，可怕的“合作”，包括與銷售經(jīng)理和他的代表坐在一起一天。您在工作中觀察教練并獲得有關(guān)教練有效性的第一手資料。這里有好的教練！