我們傾向于認(rèn)為銷售人員是性格外向的人，有口才。然而，發(fā)表在《心理科學(xué)》雜志上的一項(xiàng)研究挖掘了那些在銷售中最成功的人的性格特征。事實(shí)證明，那些處于內(nèi)向到外向中間的人，即中間性格者，是最有效的。
根據(jù)300名銷售人員在三個(gè)月內(nèi)的銷售額，中間性格者帶來(lái)的收入比外向者高出32%，比內(nèi)向者高出24%。這意味著即使是內(nèi)向的人也勝過(guò)外向的人。這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)提出了一個(gè)有趣的問(wèn)題。為什么性格外向者和內(nèi)向者的表現(xiàn)優(yōu)于典型的銷售人員——那些外向、健談和喜歡聚光燈的人？
該理論認(rèn)為，合群的人往往說(shuō)得比聽得更多。因?yàn)?a href="http://www.shrzcytz.com.cn/" target="_self">天津logo設(shè)計(jì)公司將注意力集中在自己和公司上，所以他們可能對(duì)潛在客戶了解得不夠多，無(wú)法指導(dǎo)他們成功購(gòu)買?？蛻粢部赡懿幌矚g和信任主導(dǎo)對(duì)話的人。他們更喜歡把他們放在第一位的代表。正如戴爾·卡耐基所說(shuō)，“你可以在兩個(gè)月內(nèi)通過(guò)真正對(duì)他人感興趣，而不是通過(guò)努力讓別人對(duì)你感興趣，在兩年內(nèi)結(jié)交更多的朋友?！?如您所知，銷售的關(guān)鍵是讓人們喜歡和信任您。
很有可能你的員工中有一些性格外向的人，他們可以從更多地傾聽中受益。你可以怎樣幫助他們？首先教天津logo設(shè)計(jì)公司應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題類型。這是必不可少的，因?yàn)閱?wèn)題會(huì)引起潛在客戶的討論，如果業(yè)務(wù)發(fā)展代表要傾聽，他們就需要這樣做。銷售代表需要了解開放式問(wèn)題的價(jià)值——那些潛在客戶無(wú)法用簡(jiǎn)單的“是”或“否”來(lái)回答的問(wèn)題。你想問(wèn)的問(wèn)題是：
這些問(wèn)題有助于您的業(yè)務(wù)發(fā)展代表展開對(duì)話。然而，為了獲得讓潛在客戶說(shuō)話的全部好處，銷售代表需要學(xué)習(xí)一些傾聽技巧。就像許多其他技能一樣，對(duì)于初學(xué)者、中級(jí)聽眾和聽力大師都有一些策略。以下是您的代表應(yīng)該學(xué)習(xí)的聽力技巧，從初學(xué)者到高級(jí)：
顯然，那些喙彎曲的綠鳥聽得很好。我們知道這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄冎貜?fù)我們所說(shuō)的話。變得更像鸚鵡是成為更好傾聽者的第一步。這可能看起來(lái)有點(diǎn)奇怪，但它確實(shí)有效。為什么？因?yàn)閷?duì)話通常不會(huì)按照您期望的方式進(jìn)行。句子往往不完全形成和邏輯。對(duì)話經(jīng)常從一個(gè)主題跳到下一個(gè)主題，然后又返回。當(dāng)你在天津logo設(shè)計(jì)公司光榮的混亂中鸚鵡學(xué)舌回到前景時(shí)，他們本能地想為你整理它們。這有助于你的理解。此外，鸚鵡學(xué)舌迫使銷售人員傾聽，因?yàn)樗麄冎貜?fù)，他們更有可能記住它。
當(dāng)你轉(zhuǎn)述時(shí)，你有責(zé)任重述對(duì)方所說(shuō)的話。它迫使你積極傾聽，解釋你的潛在客戶在說(shuō)什么，并用你自己的話重申它以表明你的理解。這個(gè)回顧讓潛在客戶有機(jī)會(huì)告訴你你是否正確。此外，他們最終可能會(huì)擴(kuò)展一些可以使他們的觀點(diǎn)更加清晰的東西，他們意識(shí)到他們最初沒(méi)有提到這一點(diǎn)。
釋義的另一個(gè)好處是它向潛在客戶表明您正在仔細(xì)聆聽并理解他們?cè)谡f(shuō)什么。這表明您“真正感興趣”，從而提高了潛在客戶喜歡您的可能性。
“如果沒(méi)有通過(guò)同理心從客戶那里獲得有力反饋的寶貴且不可替代的能力，推銷員根本無(wú)法進(jìn)行良好的銷售，”大衛(wèi)·梅耶爾和赫伯特·格林伯格寫道，他們對(duì)成為一名成功銷售員必不可少的特征進(jìn)行了實(shí)地研究。
當(dāng)你在釋義中加入同理心時(shí)，你就達(dá)到了聽力技巧的頂峰。也許潛在客戶告訴您的業(yè)務(wù)發(fā)展代表，他們無(wú)法從營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)獲得積極的投資回報(bào)。他可能會(huì)回答：“所以天津logo設(shè)計(jì)公司在營(yíng)銷自動(dòng)化上進(jìn)行了大量投資，但并沒(méi)有產(chǎn)生積極的回報(bào)。這一定令人難以置信的沮喪。”
善解人意不僅表明您理解，而且還將潛在客戶提升到情感層面。商業(yè)決策不僅僅基于枯燥的事實(shí)。情緒是核心動(dòng)力。提高聽力技能的規(guī)模并不容易，因此，如果可能，請(qǐng)通過(guò)記錄天津logo設(shè)計(jì)公司的對(duì)話來(lái)幫助您的業(yè)務(wù)開發(fā)代表。他們可以收聽錄音，實(shí)時(shí)聽到他們錯(cuò)過(guò)的內(nèi)容，并確定他們未來(lái)需要改進(jìn)的地方。
