正如我們之前提到的，北京標(biāo)志設(shè)計公司現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊加入您的新銷售平臺不僅對其成功至關(guān)重要，而且也是改變您的銷售運營的最大挑戰(zhàn)之一。確保您的團(tuán)隊接受變革的三個關(guān)鍵，但需要仔細(xì)和深思熟慮地實施這些策略，才能為您提供最佳機會，不僅獲得支持，而且保持早期成功的勢頭和增長。

關(guān)鍵一：有一個明確的戰(zhàn)略來推出你的倡議。

盡管建議為重新設(shè)計和實施新的銷售平臺等重大任務(wù)制定計劃的推出策略似乎很直接，但您可能會對開發(fā)和引入許多新項目缺乏規(guī)劃和凝聚力感到驚訝。這種缺乏明確戰(zhàn)略的做法不僅破壞了許多善意和必要的變革，而且往往帶來的問題多于它試圖解決的問題。那么，給您的新銷售計劃爭取機會的第一個關(guān)鍵是仔細(xì)計劃其開發(fā)和實施的每一步。

最好的起點是從一開始，北京標(biāo)志設(shè)計公司更具體地說，尋找方法來獲得將被要求實施它的銷售人員的支持、反饋和想法。這里有一條非常好的路線，關(guān)鍵是征求您的銷售代表的意見，讓他們確定他們最需要幫助的銷售情況，但不要不知所措，也不允許他們從開始。我將在第二個關(guān)鍵時澄清這一點。

關(guān)鍵是，要讓銷售代表接受任何更改，北京標(biāo)志設(shè)計公司需要感受其設(shè)計的一部分，更重要的是，了解他們?nèi)绾螐闹惺芤?。同樣，您會驚訝于有多少公司在高級管理智囊團(tuán)的安全和舒適中開發(fā)了一個全面的新銷售平臺，然后將其傳遞給代表并授權(quán)給代表。難怪銷售代表認(rèn)為他們最好的策略是隱藏并超過新程序。他們是對的——沒有他們的支持，它就會消失。

下一個要考慮的階段是制定銷售手冊。雖然編寫最佳實踐和逐字逐句的反駁、介紹、結(jié)束等，無疑將是您新的銷售計劃成功的根本關(guān)鍵，再次是謹(jǐn)慎的介紹時機以及征集代表的意見和修改對其接受和實施至關(guān)重要。北京標(biāo)志設(shè)計公司在這里的關(guān)鍵是抵制在新腳本經(jīng)過徹底測試之前將其傳遞出去的誘惑。

當(dāng)北京標(biāo)志設(shè)計公司制定銷售手冊時，您無疑會相信這些改進(jìn)的腳本和銷售程序可以立即對銷售產(chǎn)生積極影響！他們可以。但是過早地處理這些腳本破壞了許多積極的變化，并對銷售團(tuán)隊的認(rèn)可和采用產(chǎn)生了負(fù)面影響。關(guān)鍵是讓你的經(jīng)理或高級代表測試、改進(jìn)和重新測試腳本，直到它們準(zhǔn)備好供其他代表使用（閱讀測試和進(jìn)一步改進(jìn)）。

成功推出新銷售平臺的最后一個關(guān)鍵是在最初推出時明確你的目標(biāo)和基準(zhǔn)——通常是前 90 到 120 天。許多公司犯的錯誤是期望銷售手冊的代表完全接受和采用。相反，從第一次調(diào)用開始，衡量和獎勵對部分劇本的逐步使用和采用的遵守情況更為現(xiàn)實和有用。讓代表慢慢走，在每一次成功的時候加強他們的成功，并獎勵最初的堅持是更好的方法。

關(guān)鍵二：獲得關(guān)鍵買入和冠軍及早參與。

通過為新銷售平臺的每個階段制定明確的推廣策略，我們能夠確定幫助我們盡早獲得冠軍的目標(biāo)領(lǐng)域。涉及的第一組顯然是一線經(jīng)理，我們用來獲得他們支持的公式與我們用于代表的公式相同——征求他們對我們已經(jīng)確定的關(guān)鍵變革領(lǐng)域的反饋和意見，并且正在致力于改變（參見前面提到的三個階段）。

關(guān)鍵是我們盡早讓我們的經(jīng)理參與進(jìn)來，并在整個過程中征求他們的意見。北京標(biāo)志設(shè)計公司在定義我們的銷售流程的開始階段尤其如此，如果他們在某個時候是貴公司的頂級生產(chǎn)商并且熟悉您的銷售周期的最佳實踐，那么他們在這里會特別有幫助。此外，讓他們參與腳本的開發(fā)和實際使用對于他們在此過程中的持續(xù)投資至關(guān)重要。

正如您想象的那樣，招募您的頂級制作人并將他們變成冠軍也是關(guān)鍵。最簡單的方法是仔細(xì)聆聽他們的最佳實踐并將其納入 DSP 開發(fā)和銷售手冊中。您的頂級制作人非常熟悉關(guān)閉您的特定銷售和爭取他們的參與以及捕捉他們直觀使用的做法的最佳做法，這對于從團(tuán)隊其他成員那里獲得支持有很長的路要走。它還將確保您的高級代表不會開啟該流程并破壞其在未來的實施。

同樣，征求銷售團(tuán)隊其他成員的意見也很重要。銷售代表都想知道一件事——“這對我有什么好處？” 如果北京標(biāo)志設(shè)計公司能幫助他們解決他們遇到的問題——他們難以克服的反對意見、他們無法克服的挫折等等——你會更容易贏得他們的支持。做到這一點的方法是讓他們提交經(jīng)常讓他們感到沮喪的反對意見和拖延，并在你的銷售手冊中為他們提供有效的反駁。其他擁護(hù)者包括支持人員和其他將參與編譯和更新銷售儀表板和報告的新指標(biāo)和設(shè)計的人員。通過提前確定這些關(guān)鍵人物并確定他們參與的目標(biāo)領(lǐng)域，您可以確保新銷售平臺的穩(wěn)定開發(fā)和實施。

關(guān)鍵三：在實施過程中關(guān)注漸進(jìn)式成功。

沒有什么比在新銷售手冊和平臺引入的早期階段完全采用和遵守您的銷售團(tuán)隊更能疏遠(yuǎn)您的了。雖然這看起來很明顯，但管理層和所有權(quán)——在投入時間、精力和金錢之后——往往急于讓團(tuán)隊接受。別擔(dān)心，他們會的，但這需要時間和計劃。

第一個關(guān)鍵是一次一步地指導(dǎo)、衡量和獎勵新銷售流程的每個部分的采用。讓您的經(jīng)理專注于第一周的第一次電話會議的開始，然后繼續(xù)建立融洽關(guān)系，獲得資格并獲得承諾。在您的團(tuán)隊獲得高分后（使用腳本評分依從性表格）在第一次通話中，將您的注意力轉(zhuǎn)移到結(jié)束通話并建立動力，并一次一步地買入。

接下來，專注于購買最多的代表，并強調(diào)他們在團(tuán)隊會議中的成功。使用腳本成功記錄它們；突出他們的劇本評分遵守百分比，并獎勵他們完成的銷售。銷售代表仔細(xì)觀察其他人的行為，一旦他們從同行那里了解到新的劇本和技術(shù)有效，他們就會效仿。歸根結(jié)底，讓更資深或更頑固的銷售代表加入的最佳方式是關(guān)注并獎勵那些以新方式做事并取得成功的其他（通常是較新的）銷售代表。其他代表遲早會想要同樣的結(jié)果和關(guān)注。衡量對您的新劇本的遵守情況并加強漸進(jìn)式成功是您的整個銷售團(tuán)隊將持續(xù)并最終購買的東西。

北京標(biāo)志設(shè)計公司談結(jié)論

通常，新銷售平臺的成功實施和銷售文化的轉(zhuǎn)變?nèi)Q于高級管理層根據(jù)清晰的戰(zhàn)略和一組受控的關(guān)鍵驅(qū)動因素謹(jǐn)慎推出新舉措的能力。擁有并遵循一個既定的流程，可以讓公司有時超越并戰(zhàn)勝銷售團(tuán)隊對變革的自然抵制，并提供新平臺真正可以改變文化的環(huán)境。