生活中發(fā)生的事情；我們稱(chēng)它們?yōu)槭录?。北京vi設(shè)計(jì)公司可以把十個(gè)不同的人排成一排，詢(xún)問(wèn)他們對(duì)某一事件的看法，你會(huì)得到十個(gè)不同的反應(yīng)，這證明莎士比亞說(shuō)的對(duì)，“沒(méi)有好壞之分，但思考使就是這樣?！?換句話(huà)說(shuō)，我的朋友們，北京vi設(shè)計(jì)公司認(rèn)為重要的從來(lái)都不是事件本身。重要的是你如何解釋事件，你如何從自己的個(gè)人、過(guò)濾的角度看待事件。

例如，當(dāng)您收到潛在客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，是障礙還是機(jī)會(huì)？對(duì)于你們中的很多人來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)壓倒性的障礙；對(duì)于你們當(dāng)中的幸運(yùn)者來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)利用潛在客戶(hù)自己的能量并用它來(lái)指出他如何看待這種情況的愚蠢行為的機(jī)會(huì)。北京vi設(shè)計(jì)公司在《無(wú)畏銷(xiāo)售》中，我說(shuō)：我父親喜歡談?wù)撲N(xiāo)售的微妙之處。當(dāng)我還是個(gè)孩子的時(shí)候，北京vi設(shè)計(jì)公司把他當(dāng)作賣(mài)神，渴望吸收他的智慧。他去世時(shí)，我 66 歲時(shí)仍在專(zhuān)心聆聽(tīng)。這就像邁克爾柯里昂和唐作為我的顧問(wèn)一樣。他賣(mài)保險(xiǎn)、縫紉機(jī)、垃圾處理、炊具、假發(fā)和其他美發(fā)用品，還有廣告。他是一匹戰(zhàn)馬，精通銷(xiāo)售的復(fù)雜性。

北京vi設(shè)計(jì)公司“反對(duì)你的人并不難推銷(xiāo)，”我父親會(huì)說(shuō)；“你可以和那個(gè)人做很多事情。不反對(duì)的人，像木頭上的腫塊一樣靜靜地坐在那里，這就是你會(huì)遇到麻煩的人。那個(gè)告訴你，‘嘿，自從切片面包以來(lái)，你得到了最棒的東西，我喜歡它，我這輩子從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么棒的東西……但我就是不想要它，’然后贏了不要告訴你為什么，那個(gè)你可以完全忘記的人，因?yàn)槟愫退耆涝诹怂铩！狈磳?duì)是買(mǎi)入信號(hào)：反對(duì)的潛在客戶(hù)表現(xiàn)出興趣，你可以巧妙地反駁你的優(yōu)勢(shì)——這是一個(gè)賣(mài)出柔術(shù)動(dòng)作。當(dāng)他向你提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他是在幫助你。

還有這個(gè)：

北京vi設(shè)計(jì)公司反對(duì)的關(guān)鍵是保持自信、鎮(zhèn)定和冷靜；不要驚慌，準(zhǔn)備割腕，因?yàn)?，哦，天哪，他挑?zhàn)了你。自信、鎮(zhèn)定和冷靜的關(guān)鍵是你有能力反駁任何向你投擲的反對(duì)意見(jiàn)，并以堅(jiān)實(shí)的常識(shí)反駁。當(dāng)你遇到一個(gè)熟悉的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，你內(nèi)心會(huì)高興得跳起來(lái)——過(guò)了一段時(shí)間，他們都會(huì)熟悉起來(lái)。

處理價(jià)格異議

北京vi設(shè)計(jì)公司最近與一群年輕的銷(xiāo)售人員進(jìn)行了問(wèn)答環(huán)節(jié)，他們向?qū)W校銷(xiāo)售規(guī)劃師等產(chǎn)品。提出了價(jià)格異議；他們想知道我將如何處理這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)。當(dāng)我開(kāi)始提問(wèn)時(shí)，其中一位說(shuō)他在十分之八的演講中遇到了價(jià)格異議。我想，你十有八九會(huì)遇到同樣的反對(duì)意見(jiàn)，而你還沒(méi)有采取必要的行動(dòng)來(lái)設(shè)計(jì)一種方法來(lái)消除它？為什么，看在上帝的份上??？精神錯(cuò)亂的定義是一遍又一遍地做同樣的事情，但期待不同的結(jié)果。

我告訴他，如果北京vi設(shè)計(jì)公司十次中有八次遇到相同的反對(duì)意見(jiàn)，我會(huì)想辦法在我的演講中先發(fā)制人，消除反對(duì)意見(jiàn)。當(dāng)你知道你會(huì)聽(tīng)到它時(shí)，為什么還要等待它以反對(duì)的形式出現(xiàn)呢？然后我和他們一起扮演角色，處理價(jià)格異議。這不僅僅是我給他們的話(huà)；我還讓他們知道，無(wú)所畏懼的態(tài)度和語(yǔ)氣在表達(dá)這些話(huà)時(shí)是多么重要。我與他們討論了價(jià)格異議為促成銷(xiāo)售提供的機(jī)會(huì)。我挑戰(zhàn)他們誰(shuí)在賣(mài)誰(shuí)！

那天晚些時(shí)候，我收到了銷(xiāo)售經(jīng)理的一封電子郵件，他讓我知道這次會(huì)議對(duì)其中一位參與者的銷(xiāo)售產(chǎn)生了多大影響：剛和[銷(xiāo)售人員姓名]通了電話(huà)。他當(dāng)天的最后一次約會(huì)試圖向他推銷(xiāo)為什么他們沒(méi)有錢(qián)請(qǐng)計(jì)劃員（幸好他今天早上與鮑勃交談后感到興奮！）。你猜怎么了？[銷(xiāo)售人員姓名] 生氣了。

直奔那位校長(zhǎng)，用這些陳述和問(wèn)題挑戰(zhàn)她：

1. “我不明白為什么當(dāng)我來(lái)這里和你談?wù)搸椭愕暮⒆雍吞岣邔W(xué)生的表現(xiàn)時(shí)，你只想談?wù)摻疱X(qián)。你為什么不問(wèn)我們?nèi)绾巫尯⒆觽兏行У赜?jì)劃和更有條理的問(wèn)題呢？”

2.“你是業(yè)務(wù)經(jīng)理還是校長(zhǎng)？我們應(yīng)該談?wù)撊绾螏椭⒆?，而不是如何擺脫提高學(xué)生表現(xiàn)的產(chǎn)品。我知道存在預(yù)算問(wèn)題，但我們必須談?wù)摳唷！?/p>

3.“想一想。這所高中的許多孩子每天都買(mǎi)一杯咖啡并在 15 分鐘內(nèi)喝完（對(duì)孩子的好處為零）比這個(gè)持續(xù)一整年的計(jì)劃器成本更高，并且可以幫助孩子變得更有條理并獲得更好的成績(jī). 我們?cè)谶@里真正談?wù)摰氖鞘裁?？?/p>

他不會(huì)讓那個(gè)校長(zhǎng)賣(mài)掉他。

北京vi設(shè)計(jì)公司帶著整個(gè)學(xué)校的規(guī)劃師訂單離開(kāi)了（去年只有 9 年級(jí)有規(guī)劃師）。我們必須挑戰(zhàn)這些人。我們不能再對(duì)他們?yōu)槭裁促I(mǎi)不到或?yàn)槭裁此麄儧](méi)有錢(qián)了。他們有錢(qián)……他們只是不和我們一起花錢(qián)。我們必須改變這一點(diǎn)。[銷(xiāo)售人員姓名] 做到了。你也可以。這個(gè)銷(xiāo)售員把障礙變成了機(jī)會(huì)。你也可以做同樣的事情，只要你開(kāi)始“看到”機(jī)會(huì)而不是障礙。