北京包裝設(shè)計(jì)公司每個(gè)人都對(duì)您在通過(guò)電話進(jìn)行銷售或潛在客戶時(shí)是否應(yīng)該使用電話腳本有自己的看法。  那些不相信使用它們的人列舉了許多原因，包括：

• 使用腳本讓你聽(tīng)起來(lái)像個(gè)電話推銷員

• 遵循腳本太局限了——你必須“順其自然”

• 如果您遵循腳本，則無(wú)法咨詢潛在客戶

• 腳本聽(tīng)起來(lái)都很“銷售”，以至于讓潛在客戶望而卻步

• 人們總能看出你在讀什么，所以你聽(tīng)起來(lái)不專業(yè)

• 你不能把所有的東西都寫(xiě)出來(lái)——有時(shí)你只需要能夠即興發(fā)揮一點(diǎn)

• 腳本一開(kāi)始還可以，但現(xiàn)在你是“專業(yè)人士”，你就不需要它們了……

• 等等。我敢打賭，你可以自己想出幾個(gè)原因，為什么你永遠(yuǎn)不會(huì)被劇本抓死……

北京包裝設(shè)計(jì)公司還有一些人認(rèn)為您絕對(duì)必須遵循腳本。寫(xiě)了幾本關(guān)于電話腳本的書(shū)，你可以想象我訂閱了這個(gè)小組。  我認(rèn)為您應(yīng)該遵循腳本的一些原因是：

• 遵循腳本實(shí)際上會(huì)讓你聽(tīng)起來(lái)更專業(yè)

• 遵循腳本可確保您提出所有正確的合格問(wèn)題

• 腳本使您的工作更輕松，因?yàn)槟雷约喝ミ^(guò)哪里以及要去哪里

• 腳本可以讓您真正傾聽(tīng)潛在客戶的真實(shí)想法

• 有一個(gè)腳本可以讓您對(duì)銷售過(guò)程充滿信心和控制權(quán)

• 遵循腳本式銷售方法可以讓您在每次通話中練習(xí)完美

遵循腳本式銷售方法的上述每個(gè)原因都會(huì)強(qiáng)烈影響銷售過(guò)程的每個(gè)階段，其中任何一個(gè)都可以促成或破壞銷售。但我向那些堅(jiān)持不使用腳本的人提出的真正論點(diǎn)是：無(wú)論你是否知道，你已經(jīng)在遵循腳本。

北京包裝設(shè)計(jì)公司想一想：如果我把你所有的電話記錄一個(gè)星期，然后把它們轉(zhuǎn)錄下來(lái)交給你，我給你的不是你自己的“劇本”嗎？每次遇到問(wèn)題、反對(duì)或吹噓時(shí)，您都在一遍又一遍地說(shuō)同樣的話，這不是真的嗎？你當(dāng)然是！你看，現(xiàn)在每個(gè)人都已經(jīng)在使用某種腳本，但大多數(shù)人的問(wèn)題是它們是在銷售的熱潮中開(kāi)發(fā)的，而他們正在從潛在客戶或客戶那里“接收”。銷售代表使用的大多數(shù)反應(yīng)都是當(dāng)場(chǎng)考慮的，并且是為了應(yīng)對(duì)（并且通常是為了防御）某種困難的銷售情況。想想你習(xí)慣性地如何回應(yīng)吹噓，比如“這個(gè)電話是關(guān)于什么的？” 或者“我們不會(huì)感興趣”，或者“給我發(fā)郵件吧?！?很有可能，您正在使用無(wú)效的回應(yīng)，只會(huì)讓您感到沮喪和不愿打電話。

另一方面，北京包裝設(shè)計(jì)公司使用專業(yè)準(zhǔn)備的腳本的最大好處之一是您可以提前設(shè)計(jì)最有效的響應(yīng)，然后像專業(yè)人士一樣交付您的臺(tái)詞。在提出這一點(diǎn)時(shí)，我經(jīng)常喜歡引用老電視節(jié)目“奧馬哈野生王國(guó)的互助”中的 Marlon Perkins。

如果你還記得的話，他的同事吉姆總是在野外“與鱷魚(yú)搏斗”，而馬龍則從“路虎的安全和舒適”報(bào)告。北京包裝設(shè)計(jì)公司總是記得馬龍喝了一口冰茶然后想，“當(dāng)我長(zhǎng)大后，我想成為馬龍而不是吉姆！”在銷售方面，也是如此。如果你沒(méi)有采取準(zhǔn)備好的有效方法，那么每次你的潛在客戶回答時(shí)，你都會(huì)突然像吉姆一樣，“與鱷魚(yú)搏斗”。但是，如果您花時(shí)間在會(huì)議室的安全和舒適中，為您日復(fù)一日遇到的銷售情況制定最佳回應(yīng)、陳述和問(wèn)題，那么您就可以冷靜冷靜地處理這些情況。甚至在回復(fù)之間喝一口冰茶！

正如我剛剛提到的，你面臨的 80% 的銷售情況與你昨天、上個(gè)月等所面臨的情況相同，并且與你下周和下個(gè)月的情況相同。這是大多數(shù)銷售代表從未利用過(guò)的關(guān)于銷售的最好的事情之一。北京包裝設(shè)計(jì)公司認(rèn)為任何行業(yè)的頂級(jí)制作人都知道這一點(diǎn)，并通過(guò)花時(shí)間編寫(xiě)出最有力和最有效的回應(yīng)來(lái)利用它來(lái)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，然后他們練習(xí)、練習(xí)和排練它們，使它們聽(tīng)起來(lái)自然。這就是為什么頂級(jí)制作人聽(tīng)起來(lái)如此流暢和專業(yè)的原因。他們花時(shí)間將腳本內(nèi)化，以便他們可以自然地做出回應(yīng)。

而且，只是關(guān)于實(shí)踐的一句話。  你注意到我沒(méi)有說(shuō)他們“閱讀他們的劇本”嗎？每個(gè)專業(yè)人士——無(wú)論是演員、舞者還是足球運(yùn)動(dòng)員——都會(huì)花費(fèi)數(shù)小時(shí)學(xué)習(xí)他們的手藝和練習(xí)他們的技術(shù)，所以當(dāng)需要表演時(shí)，他們會(huì)自動(dòng)完成。邁阿密海豚隊(duì)的超級(jí)碗冠軍教練唐舒拉曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，他的球員每天都在練習(xí)，直到他們的任務(wù)和技術(shù)變得自動(dòng)化。他說(shuō)，到了比賽時(shí)間，如果球員需要“思考”下一步該做什么，已經(jīng)太遲了！

北京包裝設(shè)計(jì)公司任何銷售專業(yè)人員都一樣。如果你需要考慮如何回應(yīng)問(wèn)題、吹噓、反對(duì)或拖延，那已經(jīng)太遲了！  但是，如果您已經(jīng)編寫(xiě)了最佳方法或響應(yīng)并記住了它，那么您可以像專業(yè)人士一樣處理這些情況。這給了你成功的最佳機(jī)會(huì)。

那么，您是否應(yīng)該學(xué)習(xí)和使用精心設(shè)計(jì)的真實(shí)世界響應(yīng)，讓您在日復(fù)一日的銷售情況下獲得成功的最佳機(jī)會(huì)？或者你是否應(yīng)該繼續(xù)編造一些事情，希望你所說(shuō)的偶爾會(huì)奏效，而你卻一直想知道為什么銷售對(duì)你來(lái)說(shuō)似乎如此困難，而對(duì)你辦公室的頂級(jí)制作人來(lái)說(shuō)卻很容易？該問(wèn)題的答案將決定您是否選擇學(xué)習(xí)和使用腳本，以及您在職業(yè)生涯中的成功與否。