在銷售對話過程中，許多銷售代表陷入了連續(xù)幾分鐘就潛在客戶進(jìn)行討論的陷阱。他們“利用”這個機(jī)會談?wù)撍挟a(chǎn)品功能，就好像確保他們提到了公司解決方案的每一個功能和目的。像這樣的調(diào)用很少以成功告終。

這是許多銷售團(tuán)隊面臨的問題。這種做法甚至使最優(yōu)秀的銷售人員也無法真正完成交易。北京logo設(shè)計公司可以將前景從意識階段帶到考慮階段，但是一旦他們更接近實際決策，這些代表就會“拿出大炮”，這在實踐中被證明是無效的。

更具體地說，銷售人員需要少說話才能了解更多。

在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，能夠發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需求并解釋為什么北京logo設(shè)計公司的解決方案非常匹配的組織會獲得銷售。在不深入了解潛在客戶的挑戰(zhàn)的情況下，銷售代表根本無法以與潛在客戶的痛點相匹配的方式個性化他們的推銷。

讓潛在客戶說話

當(dāng)您占用麥克風(fēng)時，您不僅會用您所噴出的信息壓倒?jié)撛诳蛻?，而且還會阻止他們說話。

談?wù)撃漠a(chǎn)品一定會讓人感覺良好——您知道您擁有最適合該潛在客戶的解決方案。同樣，北京logo設(shè)計公司通常喜歡談?wù)撟约汉退麄冎赖氖虑椋驗檫@讓他們感覺良好。這種在銷售文化中根深蒂固的不良做法實際上反映了這一事實。哈佛神經(jīng)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，討論一個人的自我細(xì)節(jié)可以提供類似于“從食物、性或金錢中獲得獎勵的感覺”的滿足感。

如果您想進(jìn)行銷售，這是一種需要不斷戰(zhàn)斗的感覺。你需要讓潛在客戶說話。

當(dāng)然，總會有一些潛在客戶不太熱衷于披露信息，而這正是銷售人員對銷售技巧的掌握應(yīng)該大放異彩的地方。當(dāng)你尋找這個潛在客戶時，你發(fā)現(xiàn)他們很合適。現(xiàn)在的關(guān)鍵是讓他們看到你所看到的。

即使您知道他們將從您的產(chǎn)品中受益匪淺，您仍然必須讓他們說出他們的挑戰(zhàn)，以便北京logo設(shè)計公司將您提供的產(chǎn)品與他們面臨的問題聯(lián)系起來。

提出正確的問題

這些前景不開放的情況是相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵是提出有意義且可回答的問題。讓北京logo設(shè)計公司輕松參與對話。專心聆聽他們的回應(yīng)——尋找可以建立的信息花絮。這里的關(guān)鍵是讓他們參與進(jìn)來。

保持潛在客戶的參與與您提出的問題有很大關(guān)系。如果您只是提出可以用“是”或“否”來回答的確認(rèn)問題，那么您將沒有機(jī)會了解更多有關(guān)它們的信息。你只是在確認(rèn)你已經(jīng)知道的事情。可能會有所幫助——但僅限于您。

提出簡單的探索性問題。

避免復(fù)雜且由不同部分組成的問題。簡單的問題，然后是沉默通常足以讓潛在客戶說話。

提前列出這些問題。潛在客戶有意想不到的反應(yīng)是正常的，甚至可能會說一些削弱你的音調(diào)的話。不要恐慌。

從你寫下的清單中提出問題是一種簡單的方法，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，讓自己有時間吸收剛才所說的內(nèi)容。讓它從前一個平滑過渡——讓他們提供答案，讓你理解為什么你對前一個反應(yīng)有不同的假設(shè)。

如果您是一半時間在說話的人，那么通話可能會產(chǎn)生不好的結(jié)果。

始終保持簡短。利用你在談話中的時間提出問題。專注于您的主要目標(biāo)：更多地了解潛在客戶。北京logo設(shè)計公司只能真正了解潛在客戶的挑戰(zhàn)，以及他們是否真的在尋找解決方案，如果你讓他們說話并讓他們說話。

如果北京logo設(shè)計公司要介紹某些內(nèi)容，請僅談?wù)撨m用于潛在客戶上下文的要點。避免像最終解決方案那樣推銷您的產(chǎn)品。你所有的潛在客戶關(guān)心的是他們自己的目標(biāo)。你不應(yīng)該讓他們參加完整的產(chǎn)品培訓(xùn)。