最近，北京包裝設(shè)計(jì)公司讀完了一本“紐約家庭主婦”Carole Razdiwill 寫的書。不要評判我，我喜歡看這些節(jié)目。這是我有罪的樂趣之一。與流行的看法相反，這本書寫得很好，引人入勝，它帶你踏上一段既有趣又悲傷的旅程。作者是杰奎琳·肯尼迪·奧納西斯的侄子的遺孀。
這本書的標(biāo)題是：“還剩下什么”，它描述了四個(gè)年輕人的故事，他們希望作為親密的朋友一起變老，只是“命運(yùn)”不會(huì)這樣。書中的人物之一是 JFK, Jr.，不用說，他的飛機(jī)墜毀是敘述的一部分。正如大多數(shù)人所知，也許還記得，北京包裝設(shè)計(jì)公司駕駛的飛機(jī)墜毀在瑪莎葡萄園附近的海洋中。經(jīng)確定，墜機(jī)是由“空間定向障礙”引起的，即飛行員對飛機(jī)方向、高度、速度等的感知與現(xiàn)實(shí)不符。
感知與現(xiàn)實(shí)
正是在這個(gè)故事的悲慘時(shí)刻，我決定寫一篇關(guān)于銷售的博客，以及有多少從業(yè)者患有銷售迷失，這是一種銷售人員對她/他的銷售方式的看法與現(xiàn)實(shí)不符的情況。好的，我只是編造了那部分，但相信我，它經(jīng)常發(fā)生。在飛行員失去對現(xiàn)實(shí)的準(zhǔn)確感知的情況下，這將要求她/他采取反直覺的行動(dòng)并依賴客觀、可衡量的標(biāo)準(zhǔn)（儀器、雷達(dá)等）。只有這樣，北京包裝設(shè)計(jì)公司才能修正航向，飛機(jī)才能安全降落。在銷售中，感知與現(xiàn)實(shí)之間的脫節(jié)也會(huì)產(chǎn)生非常大的破壞性影響，但據(jù)我所知，沒有人因此而喪生，盡管許多銷售從業(yè)者可能已經(jīng)崩潰和燃燒。
成功的期望
北京包裝設(shè)計(jì)公司那些屈服于銷售迷失的銷售專業(yè)人士有足夠的時(shí)間和資源讓自己擺脫困境，但他們經(jīng)常繼續(xù)前進(jìn)，好像他們不惜一切代價(jià)取得成功的決心使他們對可以利用的眾多選擇視而不見。為什么意識(shí)到他們的銷售方法不起作用的銷售專業(yè)人員繼續(xù)前進(jìn)？在這種情況下，毫無根據(jù)的“成功預(yù)期”似乎發(fā)揮了重要作用。我們經(jīng)?？吹戒N售人員在沒有備用計(jì)劃的情況下進(jìn)行銷售電話，假設(shè)他們會(huì)成功。
北京包裝設(shè)計(jì)公司在不真正了解潛在客戶/客戶的真正需求、不了解真正價(jià)值的含義以及沒有 B 計(jì)劃的情況下，他們真的別無選擇，只能繼續(xù)前進(jìn)。在這樣做的過程中，我們發(fā)現(xiàn)這些銷售人員形成了一種隧道式的視野，當(dāng)他們與潛在客戶/客戶的銷售過程出現(xiàn)問題時(shí)，這種視野似乎鎖定了大腦。如果銷售人員偶爾在這種情況下取得成功，他們的習(xí)慣就會(huì)得到加強(qiáng)，他們可以開始用與他們的方法或風(fēng)格無關(guān)的原因來注銷那些不成功的遭遇。
一種反直覺的銷售方法？
為什么我們需要反直覺？因?yàn)槲覀冃枰c我們的潛在客戶和他們的世界保持聯(lián)系，而不是生活在我們的“銷售”泡沫中。很多時(shí)候，在銷售中，我們被教導(dǎo)要盡可能快和努力地工作，不惜一切代價(jià)說“是”。北京包裝設(shè)計(jì)公司被鼓勵(lì)取悅和適應(yīng)，盡管確定解決方案是否合適非常重要，如果不合適，那么有時(shí)會(huì)放棄潛在的銷售。
讓我們看一些具體的例子
洞察力：
撥打盡可能多的電話
現(xiàn)實(shí)：
只有當(dāng)你擁有世界上所有的資源并且你只打電話給可以從你的產(chǎn)品中獲利的公司時(shí)才會(huì)有效
洞察力：
瞄準(zhǔn)盡可能多的公司
現(xiàn)實(shí)：
不要煮沸海洋。明確你想要瞄準(zhǔn)的目標(biāo)，否則你會(huì)迷失在海洋中
洞察力：
告訴你的潛在客戶你有什么
現(xiàn)實(shí)：
寧愿傾聽你的潛在客戶，不要推送功能
洞察力：
專注于您的產(chǎn)品的好處
現(xiàn)實(shí)：
提出正確的問題，然后制定與您的潛在客戶相關(guān)的價(jià)值主張
洞察力：
吹噓并告訴您的潛在客戶您的服務(wù)有多棒
現(xiàn)實(shí)：
專注于可以幫助您的潛在客戶賺錢、省錢、改善他們的業(yè)務(wù)或他們在組織內(nèi)的聲譽(yù)的領(lǐng)域，他們會(huì)很興奮
洞察力：
讓您的潛在客戶相信您是正確的選擇
現(xiàn)實(shí)：
如果您是正確的選擇，您的潛在客戶就不需要被說服。但如果你不是呢？并非每個(gè)組織都適合您的服務(wù)產(chǎn)品
洞察力：
嘗試從潛在客戶那里獲得“是”
現(xiàn)實(shí)：
寧愿做出誠實(shí)的回應(yīng)，即使它是“不”。越早發(fā)現(xiàn)越好，這樣你就可以在留下好印象的同時(shí)繼續(xù)前進(jìn)或繼續(xù)前進(jìn)最后，我知道做看似違反直覺的事情可能需要很大的勇氣，但結(jié)果可能是挽救生命或在銷售領(lǐng)域，非常有益和充實(shí)！相信我。我知道。我已經(jīng)成功地走上了這條路很多次。你也可以！
