北京便利店vi設(shè)計銷售專業(yè)人士被教導(dǎo)要出售價值，而不是價格，令人作嘔。我毫不懷疑，“銷售價值”和“展示價值”這兩個詞已經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)者和培訓(xùn)師灌輸給你了。

通過為您和您的公司將如何交付可衡量的業(yè)務(wù)成果建立業(yè)務(wù)案例來展示價值，北京便利店vi設(shè)計對于競爭差異化和提高您在銷售談判桌上的權(quán)力地位至關(guān)重要。

北京便利店vi設(shè)計除了展示價值外，北京便利店vi設(shè)計幫助利益相關(guān)者超越價格，關(guān)注總擁有成本 (TCO)，可以更輕松地在競爭環(huán)境中進行蘋果與蘋果之間的比較。

不過，如果我們保持真實，價格很重要。這是北京便利店vi設(shè)計進入游戲的門票。盡管銷售培訓(xùn)師習(xí)慣于淡化價格所起的作用，但在戰(zhàn)壕中工作的銷售專業(yè)人員知道這很重要。

• 北京便利店vi設(shè)計價格是買家會關(guān)注的。

• 價格以及價格附帶的條款和條件可能會決定您的傭金或獎金是如何計算的。

• 價格以及價格附帶的條款和條件直接影響貴公司的利潤率。

• 價格是您在開展業(yè)務(wù)之前將協(xié)商并達成一致的價格。

• 價格是您為了完成交易而最有可能打折的價格。

而且你會打折。在現(xiàn)實世界中，您需要做出讓步才能完成交易。問題是大多數(shù)銷售人員提供的折扣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過贏得交易所需的折扣，因為正如我們已經(jīng)確定的那樣，他們不擅長談判。

對委員會檢查的阻力最小的路徑

北京便利店vi設(shè)計銷售人員傾向于走對傭金檢查阻力最小的道路。在這樣做的過程中，他們?yōu)樽约汉凸椭髁粝铝艘淮蠊P錢。我明白了，因為我去過那里，做到了，并且有紋身和 T 恤來證明這一點。北京便利店vi設(shè)計真的想要這筆交易，不顧一切地在黑板上寫一個數(shù)字，或者只是挖掘獲取墨水的熱潮。在當(dāng)下，放棄一切并達成交易，而不是冒著談判但一無所獲的風(fēng)險，感覺更容易、更安全。

北京便利店vi設(shè)計在我職業(yè)生涯的早期，我的銷售經(jīng)理把我叫到他的辦公室。他的桌子上有一個電子表格，講述了我在交易中的一個奇怪模式的故事。他指出，一旦我完成了配額，我就成為了一個更好的談判者。那是一月，新的銷售年開始了。他向我介紹了我在前一年完成配額之前和之后的平均預(yù)訂價格折扣。在 9 月的第三周之前，我的平均預(yù)訂折扣為 22.7%，這是我的公司允許我在未經(jīng)管理層批準(zhǔn)的情況下降低價格的 20% 余地，加上我說服領(lǐng)導(dǎo)團隊按順序批準(zhǔn)的額外折扣完成我的許多大宗交易。令人震驚的是，在我制作完今年的號碼后，我的折扣發(fā)生了什么。他告訴我，在我完成配額后，我的折扣降到了只有 9%，而我每月簽署的平均交易數(shù)量實際上上升了。

當(dāng)我看到黑白的證據(jù)時，我就知道了真相。一旦我不需要獲勝，我就會以不同的方式接近利益相關(guān)者。北京便利店vi設(shè)計開始假設(shè)性地關(guān)閉并詢問我想要的東西。利益相關(guān)者屈從于我的意愿。我以更高的價格出售了新帳戶。我自信地要求全額費用并支付我們通常會注銷以獲得交易的輔助項目。我獲得了更長的合同承諾以及更優(yōu)惠的條款和條件。

北京便利店vi設(shè)計在制作我的號碼之前，我擔(dān)心如果我不給予大折扣，我會失去競爭對手的銷售額。數(shù)據(jù)證明我的收盤比率正好相反。即使我停止發(fā)放糖果之類的大折扣，它還是上漲了。我以更高的價格關(guān)閉了一個又一個賬戶，我的傭金越來越多，因為傭金計劃獎勵了高利潤的交易。

正是這些對我自己行為的觀察開始了我對銷售談判的迷戀。我開始研究、磨練和掌握減少打折需求的銷售談判策略。北京便利店vi設(shè)計隨著收入的增長，我有更多的錢可以儲蓄和投資。我能夠最大化我的 401(k) 計劃并購買房屋而不是租房。我還為車道買了一些有趣的“玩具”。當(dāng)我環(huán)顧四周時，我賺的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我的同齡人和我的朋友。這個頓悟發(fā)生在我二十多歲的時候。

今天，北京便利店vi設(shè)計通過復(fù)利的魔力，我從較大的傭金支票中存入的額外資金成倍增長。這些投資給了我財務(wù)自由，讓我能夠創(chuàng)辦我的公司 Sales Gravy，并在退休后照顧我的家人。當(dāng)您打折時，您不僅減少了今天的收入；還減少了您的收入。你也在影響你的儲蓄和未來的收入。