北京新東方教育vi設(shè)計(jì)銷售活動(dòng)是三類指標(biāo)中最易管理的，而銷售目標(biāo)是可間接管理的，如果沒(méi)有銷售活動(dòng)和銷售目標(biāo)的管理，業(yè)務(wù)結(jié)果是非常難以管理的。
研究表明，銷售活動(dòng)屬于以下五個(gè)銷售流程之一：
呼叫管理
機(jī)會(huì)管理
帳戶管理
領(lǐng)土管理
銷售團(tuán)隊(duì)支持
呼叫管理流程
呼叫管理流程旨在幫助銷售人員規(guī)劃特定的客戶互動(dòng)，北京新東方教育vi設(shè)計(jì)無(wú)論是面對(duì)面還是通過(guò)電話。呼叫管理可以幫助銷售人員規(guī)劃他們想要的呼叫結(jié)果、他們可能提出的問(wèn)題、他們可能期望的反對(duì)意見(jiàn)、他們可能提出的產(chǎn)品等。
北京新東方教育vi設(shè)計(jì)示例呼叫管理指標(biāo)包括：
遵守流程的代表百分比
成功通話結(jié)果的百分比
機(jī)會(huì)管理流程
如果我們將一系列電話串在一起以實(shí)現(xiàn)單一銷售，那么您就有機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)管理流程可幫助銷售人員針對(duì)長(zhǎng)期、復(fù)雜的銷售計(jì)劃和執(zhí)行深思熟慮的方法。通常與管道管理相混淆，這個(gè)過(guò)程不是在一系列正在進(jìn)行的機(jī)會(huì)中查明失敗的分析練習(xí)；這是有意贏得個(gè)人銷售追求的評(píng)估和計(jì)劃工作。
北京新東方教育vi設(shè)計(jì)示例機(jī)會(huì)管理指標(biāo)包括：
遵守流程的代表百分比
使用支持工具的代表百分比
達(dá)到目標(biāo)的百分比
賬戶管理流程
如果一個(gè)客戶隨著時(shí)間的推移有多個(gè)機(jī)會(huì)，那么我們就有了一個(gè)帳戶?？蛻艄芾砹鞒炭蓭椭本┬聳|方教育vi設(shè)計(jì)銷售人員評(píng)估他們?cè)陉P(guān)鍵客戶中的地位，并協(xié)調(diào)內(nèi)部和外部資源，以增加該客戶的長(zhǎng)期價(jià)值。
示例帳戶管理指標(biāo)包括：
遵守流程的代表百分比
使用支持工具的代表百分比
達(dá)到目標(biāo)的百分比
領(lǐng)土管理流程
如果為銷售人員分配了一組客戶或潛在客戶，則他們有一個(gè)區(qū)域。請(qǐng)注意，領(lǐng)土不一定必須在地理上進(jìn)行定義?？梢詾殇N售人員分配以多種方式（行業(yè)、客戶群等）選擇的帳戶。無(wú)論如何，區(qū)域管理流程可幫助銷售人員及其經(jīng)理決定如何在大量客戶之間分配時(shí)間。
區(qū)域管理指標(biāo)示例包括：
每個(gè)代表的帳戶數(shù)量
潛在客戶與活躍客戶的百分比
銷售隊(duì)伍賦能流程
最后，還有一個(gè)北京新東方教育vi設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)支持流程。這個(gè)過(guò)程是所有過(guò)程中范圍最大的，并且本質(zhì)上是非常多樣化的。銷售支持活動(dòng)包括招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、指導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)和提供支持銷售人員績(jī)效的工具。此流程通常由多個(gè)人員和部門共享，包括銷售、人力資源和財(cái)務(wù)。
示例銷售團(tuán)隊(duì)支持指標(biāo)包括：
花費(fèi)在教練上的時(shí)間百分比
每個(gè)全職員工的培訓(xùn)小時(shí)數(shù)
每位全職員工的 IT 系統(tǒng)費(fèi)用
控制范圍
那么您需要哪些銷售流程？
既然我們有五個(gè)明確定義的流程和相關(guān)的指標(biāo)，北京新東方教育vi設(shè)計(jì)如何知道應(yīng)該實(shí)施哪些流程？重要的是要記住，并非每個(gè)銷售流程都適用于每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。
北京新東方教育vi設(shè)計(jì)首先懷疑公司人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)該告知哪些流程對(duì)特定銷售隊(duì)伍很重要。例如，如果一家公司的利潤(rùn)高度集中在少數(shù)幾個(gè)賬戶中，那么該公司必須需要賬戶管理流程。但是，我們得出的結(jié)論是，永遠(yuǎn)不應(yīng)在公司范圍內(nèi)選擇銷售流程。對(duì)特定銷售流程的需求取決于每個(gè)獨(dú)特銷售角色的性質(zhì)。也就是說(shuō)，公司不需要客戶管理流程——只有管理客戶的銷售人員需要它們。因此，銷售流程的選擇不是通過(guò)考察企業(yè)做出的決定；最好通過(guò)檢查角色來(lái)做出決定。下面我們提供了有關(guān)特定流程何時(shí)適合特定銷售角色的經(jīng)驗(yàn)法則指南。
呼叫管理在以下情況下處理：
銷售人員的客戶互動(dòng)量從低到中等
機(jī)會(huì)管理流程在以下情況下：
銷售人員針對(duì)具有復(fù)雜購(gòu)買流程的客戶（多個(gè)購(gòu)買階段和/或具有不同購(gòu)買需求的多個(gè)買家）
帳戶管理在以下情況下進(jìn)行處理：
隨著時(shí)間的推移，銷售人員正在尋求與同一客戶的機(jī)會(huì)
增加一層努力是有經(jīng)濟(jì)理由的
領(lǐng)土管理流程在以下情況下：
銷售人員主動(dòng)聯(lián)系客戶，無(wú)法為所有潛在客戶提供服務(wù)。銷售人員或經(jīng)理需要優(yōu)先考慮銷售工作并將其分配給不同類型的客戶
銷售隊(duì)伍支持流程在以下情況下：
經(jīng)理有權(quán)影響或指導(dǎo)銷售人員在招聘、培訓(xùn)、衡量、指導(dǎo)、激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)和賦能方面的決策請(qǐng)注意，指示哪些流程重要的并不是角色的標(biāo)題。例如，僅僅因?yàn)殇N售人員的頭銜是“銷售經(jīng)理”并不意味著他們需要銷售管理流程。名片上寫著“客戶經(jīng)理”字樣的銷售人員也不一定需要客戶管理流程。您必須檢查他們的銷售活動(dòng)的性質(zhì)，以確定哪些流程適用于，甚至對(duì)于該銷售角色的執(zhí)行、衡量和管理至關(guān)重要。
