北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)——銷售的圣杯

世界上幾乎沒有領(lǐng)導(dǎo)者不渴望準(zhǔn)確、可預(yù)測(cè)的銷售渠道預(yù)測(cè)。好消息是，銷售預(yù)測(cè)有三個(gè)要素，北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)掌握了這些要素后，您會(huì)高枕無憂，因?yàn)槟匿N售預(yù)測(cè)會(huì)達(dá)到目標(biāo)。在Sales Gravy，作為銷售加速顧問，我們經(jīng)常觀察銷售組織和銷售主管犯下嚴(yán)重的銷售渠道預(yù)測(cè)錯(cuò)誤。結(jié)果是沮喪，失去信心，如果經(jīng)常錯(cuò)過預(yù)測(cè)，職業(yè)生涯就會(huì)縮短。

不應(yīng)退回的支票

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)在本文中，我將介紹推動(dòng)準(zhǔn)確銷售預(yù)測(cè)的數(shù)學(xué)和方法論。不過，讓我們開始討論公司文化、領(lǐng)導(dǎo)力和圍繞銷售渠道預(yù)測(cè)的思維方式。對(duì)于某些組織而言，當(dāng)個(gè)別銷售人員及其領(lǐng)導(dǎo)未達(dá)到預(yù)期時(shí)，不會(huì)受到懲罰。由于沒有懲罰，預(yù)測(cè)永遠(yuǎn)與現(xiàn)實(shí)不同步。許多這些組織都有獎(jiǎng)勵(lì)那些對(duì)他們的預(yù)測(cè)撒謊的人的壞習(xí)慣。

不要獎(jiǎng)勵(lì)說謊

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)記得一位全新的銷售副總裁，通過他糟糕的領(lǐng)導(dǎo)，獎(jiǎng)勵(lì)并長(zhǎng)期撒謊。與他的早期對(duì)話是這樣的：我： “丹，這是我們能做的最好的事情。數(shù)學(xué)只是不支持本月達(dá)到更高的數(shù)字。我不想做出無法兌現(xiàn)的承諾?！钡ぃ?“好吧，這還不夠好！我需要你提供的不止這些。你得去找找?！蔽遥?“丹，我保證我不會(huì)保留任何東西。根據(jù)我們當(dāng)前的銷售周期和供應(yīng)鏈時(shí)間表，我們將無法為您提供更多。如果我答應(yīng)你更多，那就是謊言?！钡ぃ?“杰布，我不想聽。北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)需要你更多。所以給我一個(gè)更好的預(yù)測(cè)！你必須在一天結(jié)束之前想出一個(gè)可接受的數(shù)字?！彼裕液臀覀兘M織中的其他銷售主管一樣。我們都錯(cuò)過了。丹給了我一個(gè)他想聽的號(hào)碼，給了我一個(gè)大大的后背。我很快就知道讓他開心比說實(shí)話更容易。這種情況持續(xù)了十個(gè)月，直到丹因每個(gè)月都沒有預(yù)測(cè)而被解雇。高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)丹的退回支票并不感興趣。

領(lǐng)導(dǎo)者得到他們獎(jiǎng)勵(lì)的行為

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)當(dāng)談到可預(yù)測(cè)的銷售渠道預(yù)測(cè)時(shí)，您不能同時(shí)幻想和成功。北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)這很重要：你會(huì)得到你獎(jiǎng)勵(lì)的行為。因此，不準(zhǔn)確、不可預(yù)測(cè)的預(yù)測(cè)的最快途徑是獎(jiǎng)勵(lì)人們對(duì)他們的預(yù)測(cè)撒謊。配對(duì)沒有任何懲罰或因錯(cuò)過預(yù)測(cè)而受到輕微懲罰，你就會(huì)有一場(chǎng)完美的挫折風(fēng)暴。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)沙中的一條線

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)曾經(jīng)工作過的最好的領(lǐng)導(dǎo)者采取了不同的策略。他們獎(jiǎng)勵(lì)真相并嚴(yán)厲懲罰退回的支票。他們的理念很簡(jiǎn)單：當(dāng)你給我一個(gè)銷售渠道預(yù)測(cè)時(shí)，你正在寫一張最好不要反彈的支票。 同樣，如果您使用沙袋并交付過多，則會(huì)受到處罰。目標(biāo)是真實(shí)和準(zhǔn)確，因?yàn)檫@是通往信任和安心的唯一途徑。這是沙中的一條線，受到尊重。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)最喜歡這些領(lǐng)導(dǎo)人的地方是他們相信，只要擺在桌面上的真相擺在桌面上，未來就可以改變。如果您的預(yù)測(cè)低于配額或預(yù)算，北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)不會(huì)打敗您，而是會(huì)與您坐下來制定改變未來的計(jì)劃。在本季度初，這比在本季度末感到驚訝（見丹）要容易得多，并且為了達(dá)到有缺陷的預(yù)測(cè)而徒勞無功地進(jìn)行消防演習(xí)。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)可預(yù)測(cè)的銷售渠道預(yù)測(cè)是數(shù)學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合

讓我們放棄任何借口，即有任何公式每次都能提供完美的預(yù)測(cè)，因?yàn)闆]有。不管你多么努力，有時(shí)你會(huì)錯(cuò)過，有時(shí)你會(huì)過度表演。因此，目標(biāo)不是完美。相反，它縮小了預(yù)測(cè)的可變性，從而提高了可預(yù)測(cè)性。

糟糕的銷售預(yù)測(cè)數(shù)學(xué)

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)正如我在我的書銷售情商中討論的那樣，絕大多數(shù)銷售組織從管道機(jī)會(huì)階段得出他們的預(yù)測(cè)。北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)這些組織對(duì)每個(gè)階段應(yīng)用了一個(gè)百分比，并使用該百分比乘以交易的預(yù)計(jì)收入來創(chuàng)建預(yù)測(cè)。例如：如果 10,000 美元的機(jī)會(huì)處于“發(fā)現(xiàn)”階段，在 CRM 中被確定為關(guān)閉/贏得的 30%，那么該交易在該時(shí)間點(diǎn)的預(yù)測(cè)為 3,000 美元。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)銷售組織選擇這種有缺陷的方法是因?yàn)樗苋菀?。北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)銷售主管不需要批判性思維和勇氣就可以深入管道并追究員工的責(zé)任。只需將階段和百分比插入 CRM 中，瞧，儀表板上就有了銷售渠道預(yù)測(cè)。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)毫不奇怪，利用基于階段的預(yù)測(cè)方法的組織很少有準(zhǔn)確和可預(yù)測(cè)的銷售預(yù)測(cè)。然而，在試圖彌補(bǔ)這種方法固有的不準(zhǔn)確性時(shí)，他們始終如一地受到季度末消防演習(xí)的困擾。注意：尊敬的銷售專家科琳·弗朗西斯 (Colleen Francis) 在這一點(diǎn)上不同意我的觀點(diǎn)。閱讀她關(guān)于階段與基于概率的銷售預(yù)測(cè)的替代論點(diǎn)。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)良好的銷售預(yù)測(cè)數(shù)學(xué)

有個(gè)更好的方法。對(duì)于銷售組織，它要求您培養(yǎng)一種期望準(zhǔn)確銷售預(yù)測(cè)的文化，并培訓(xùn)您的領(lǐng)導(dǎo)者如何指導(dǎo)管道和預(yù)測(cè)。領(lǐng)導(dǎo)者需要掌握數(shù)學(xué)、藝術(shù)、直覺和管理勇氣的組合。良好的銷售預(yù)測(cè)數(shù)學(xué)首先關(guān)注交易將在特定時(shí)間范圍內(nèi)完成的概率。有缺陷的基于階段的預(yù)測(cè)模型試圖模仿這一點(diǎn)。除此之外，它不起作用，因?yàn)榻灰纂A段不等于交易完成的概率。它只是一個(gè)時(shí)間地點(diǎn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是交易本身的可行性。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計(jì)對(duì)獲勝概率的關(guān)注是應(yīng)該如何玩銷售游戲。它是可預(yù)測(cè)的銷售預(yù)測(cè)的開始和結(jié)束。但問題是：如果銷售主管沒有與員工密切接觸交易策略，并持續(xù)評(píng)估正在進(jìn)行的交易的質(zhì)量、資格和可行性，他們將永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。