一線銷售經(jīng)理可能是銷售組織中最困難和最重要的工作。北京商標設(shè)計公司們負責(zé)將組織的戰(zhàn)略和優(yōu)先級轉(zhuǎn)化為團隊的執(zhí)行。通過他們的團隊，他們負責(zé)數(shù)百萬到數(shù)千萬的收入。鑒于此角色的重要性，我經(jīng)常驚訝于許多組織在招聘和入職銷售經(jīng)理時如此隨意。一個糟糕的經(jīng)理的代價是毀滅性的。想一想糟糕的經(jīng)理的影響：

經(jīng)理負責(zé)最大限度地提高團隊中每個人的績效。如果經(jīng)理不做這項工作，就會對結(jié)果造成巨大的績效收入影響。這樣做的成本可能是數(shù)百萬。

人們因為糟糕的管理者而離開組織。最有可能離開的人是你表現(xiàn)最好的人，北京商標設(shè)計公司的 A 級球員——只是那些你不想離開的人。你的 C 球員會竭盡全力躲藏起來，但會留下來。但是糟糕的經(jīng)理可能會讓人士氣低落，實際上會降低留在團隊中的人的表現(xiàn)，從而使結(jié)果付出更多代價。

糟糕的經(jīng)理會建立績效不佳的團隊。因此，上述 1 和 2 所帶來的挑戰(zhàn)因他們帶來的人員來取代離開的人而進一步加劇。不可避免的是，糟糕的經(jīng)理在招聘和入職方面做得很糟糕。結(jié)果，他們建立了低績效的團隊，使問題變得更糟。

糟糕的經(jīng)理會在團隊之外產(chǎn)生不利影響。他們可能會消耗組織的其他部分，無論是在他們互動的方式還是士氣的流失方面。

糟糕的經(jīng)理會占用高級管理人員的時間。經(jīng)理的經(jīng)理有一個問題，他們必須通過輔導(dǎo)、發(fā)展、績效管理來解決糟糕的經(jīng)理。但糟糕的經(jīng)理消耗的時間不僅僅是他們的經(jīng)理與他們一起工作的時間，而是經(jīng)理的經(jīng)理處理團隊和組織其他部門的人員問題，這是糟糕的經(jīng)理創(chuàng)造的。

我會就此打住，我敢肯定，你可以加入關(guān)于糟糕經(jīng)理的負面績效和組織影響的討論。北京商標設(shè)計公司如何避免這種情況，我們?nèi)绾螌Ｗ⒂诖_保我們擁有出色的經(jīng)理——在他們的團隊中推動出色的表現(xiàn)？

首先，也是最基本的，我們必須認識到一線銷售經(jīng)理的工作是不同的。

很多時候，我們認為一線銷售經(jīng)理只是一個“超級銷售員”。因此，北京商標設(shè)計公司聘請最優(yōu)秀的銷售人員并讓他們參與其中。如果這個人是一個糟糕的經(jīng)理，我們就會造成雙重打擊——首先是一個糟糕的經(jīng)理的破壞性影響，我們已經(jīng)讓一個表現(xiàn)最好的人離開了工作，不再意識到他們作為個人貢獻者所取得的成果。

或者，我們急于從外部招募人員。但很多時候，我們急于填補管理職位，就像銷售職位太多一樣，我們可能會招錯人。也許某個人在另一個組織中是一位出色的銷售員，但可能不具備作為經(jīng)理的技能。也許有人在另一個組織中擔(dān)任過糟糕的經(jīng)理，但我們永遠不會知道。也許有人曾在另一個組織中擔(dān)任過出色的經(jīng)理，但他們不適合我們——無論是在文化上、技能/能力方面，還是任何其他原因。

我們?nèi)绾未_保為銷售管理招聘合適的人員？

首先，北京商標設(shè)計公司必須認識到經(jīng)理的工作與銷售人員的工作不同。經(jīng)理不負責(zé)產(chǎn)生數(shù)字——這是銷售人員的工作。經(jīng)理的角色是通過她的員工完成工作——最大限度地提高團隊中每個人的表現(xiàn)，使他們每個人都能產(chǎn)生數(shù)字并在組織中充分發(fā)揮他們的潛力。

認識到這種差異就會開始改變我們對經(jīng)理的期望——它不一定是最好的銷售人員，但他是一個能夠讓他們的員工發(fā)揮最大作用的人。

認識到這一點，我們必須建立一個理想的銷售經(jīng)理的檔案——不僅僅是我們在太多工作描述中看到的共同要求，而是一個豐富的深入檔案，評估：文化契合度、行為、態(tài)度、技能、能力、經(jīng)驗。前三項經(jīng)常被忽視，但卻是最關(guān)鍵的。在一個文化非常不同的組織中，一位偉大的經(jīng)理可能會在你的組織中自我毀滅?；〞r間為經(jīng)理建立一個勝任力模型（對于組織中的每個角色都應(yīng)該如此）。如果您需要幫助，請向我索取樣品。

其次，在面試過程中，要嚴謹。經(jīng)理不僅要與她的團隊合作，還要與整個組織的其他人合作。讓這些人參與面試過程。同樣，關(guān)注那些沒有出現(xiàn)在簡歷/個人資料上的事情。他們有多少次超額，獲得了多少獎項和認可，相對來說并不重要?？纯次幕鹾隙取⑿袨?、態(tài)度?？纯此麄儍A聽的能力，他們提出的問題的質(zhì)量。甚至“詢問/告訴”方向之間的差異也很關(guān)鍵。評估他們在好奇心、批判性思維、解決問題、協(xié)作、項目管理方面的能力——所有這些對管理成功都至關(guān)重要。

把他們放在角色扮演中。最近，一位招聘新銷售經(jīng)理的客戶讓每位候選人進行了簡單的角色扮演。北京商標設(shè)計公司有每個銷售人員的通話錄音。他們讓候選人聽取電話，然后角色扮演他們將如何指導(dǎo)電話。但他們更進一步，在角色扮演之后，面試官指導(dǎo)候選人如何提高他們的教練能力。然后北京商標設(shè)計公司進行了另一個角色扮演——試圖了解候選人的可指導(dǎo)性。許多候選人無法通過流程的第一部分。最終，他們選擇的候選人告訴他們角色扮演是面試中最有趣的部分，也是他接受這份工作的一個令人信服的理由。他想為一家關(guān)心員工發(fā)展的公司工作——經(jīng)理和銷售人員。