北京奧運會標志誰設(shè)計的？每本關(guān)于談判的書的每一位作者都很快指出，在商業(yè)和生活中，一切都在談判中，作為人類，我們幾乎在日常生活的每一個環(huán)節(jié)都在自然地談判。但是，盡管有這種顯而易見的閃現(xiàn)，盡管銷售人員必須將談判作為工作的一部分，但殘酷且不可否認的事實是，大多數(shù)銷售人員都不擅長談判。銷售人員在銷售談判中像廉價 T 恤一樣被買家撕毀的原因有五個。
情緒紀律不佳
有效的談判以情緒紀律開始和結(jié)束。當銷售人員在談判桌上被擊敗時——就像上面的例子一樣——90% 的時間是因為他們無法擺脫當下的破壞性情緒。北京奧運會標志誰設(shè)計的？恐懼、不安全感、憤怒、依戀、渴望、絕望等等，所有這些都會削弱銷售人員清晰思考和保持冷靜的能力。
缺乏培訓
高管和領(lǐng)導者向他們的銷售組織施加巨大壓力以達到銷售數(shù)字，然后在他們的銷售人員談判不夠努力之后痛苦地抱怨。高管們經(jīng)常回避的一個問題是，他們的銷售人員“把太多錢放在桌面上。北京奧運會標志誰設(shè)計的？然而，他們在銷售談判技巧培訓上投入的資金很少。他們也沒有培訓他們的銷售領(lǐng)導來建模、指導或加強談判技巧。就好像銷售人員天生就具有有效談判的能力一樣。當公司確實提供談判技巧培訓時，培訓內(nèi)容和課程往往與銷售過程脫節(jié)。銷售談判被視為一個獨立的學科，而不是一個完整的系統(tǒng)的一部分。
更糟糕的是，它通常由專門教授談判技巧的培訓公司提供，北京奧運會標志誰設(shè)計的？而不是專門教授 銷售談判技巧的公司。因為為這些服裝工作的培訓師幾乎沒有銷售任何東西的經(jīng)驗，他們無法將銷售過程和銷售談判之間的點聯(lián)系起來。
北京奧運會標志誰設(shè)計的？在我二十多年的整個企業(yè)銷售和銷售領(lǐng)導生涯中，我只參加過一次談判培訓課程。那一次，我的銷售經(jīng)理利用他的個人預算引進了一家談判培訓公司。在那次培訓中，我主要學習了如何作為買家進行談判，這對我購買第一套房屋的那一年很有幫助。培訓完成后，我們稱其為好并繼續(xù)進行。我們再也沒有復習過材料。
這些一勞永逸的培訓活動感覺很好，但沒有什么長期影響。北京奧運會標志誰設(shè)計的？領(lǐng)導者和銷售支持專業(yè)人員無法理解銷售談判技巧會隨著時間的推移而失效和減弱。出于這個原因，如果公司希望他們的銷售人員在更高層次上進行談判，就必須對初始和持續(xù)培訓做出承諾。
自我投資失敗
談判是成為一名專業(yè)銷售人員的基本組成部分。不管你是誰，你賣什么，你都需要與買家談判。北京奧運會標志誰設(shè)計的？我工作的公司并沒有提供太多的談判培訓，但隨著收入的增加，我意識到如果我不成為一個更好的談判者，我將付出代價。所以，我決定投資于自己并變得更好。我閱讀了我能掌握的關(guān)于談判的所有內(nèi)容，以自己的方式支付參加談判研討會的費用，并尋找可以幫助我掌握談判技巧、策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧的導師。
在銷售中，當你學得更好時，你就會賺得更多。 要成為一名優(yōu)秀的銷售運動員，保持您的技能更新和敏銳，并成為一名出色的銷售談判專家，您必須將自己的金錢、時間和精力投入到書籍、有聲讀物、研討會和在線學習計劃中。必須訂閱時事通訊、播客、貿(mào)易雜志、行業(yè)出版物、博客和銷售出版物，以了解您自己的行業(yè)和銷售行業(yè)的最新情況。北京奧運會標志誰設(shè)計的？明智地使用您的駕駛時間。內(nèi)部銷售人員平均每天通勤一到兩個小時。外部銷售代表平均每天在汽車上花費四到五個小時。把你的汽車變成 汽車大學， 或者把你的通勤變成 火車、優(yōu)步、公共汽車或飛機大學。北京奧運會標志誰設(shè)計的？把時間花在學習上，而不是聽音樂或談話廣播。在上下班途中或在汽車中收聽教育和個人發(fā)展音頻節(jié)目可以讓您多次獲得相當于大學教育的效果。
買家更好
北京奧運會標志誰設(shè)計的？通常，買家在銷售談判桌上通常擁有更大的權(quán)力，并且比銷售人員更擅長談判銷售結(jié)果。有幾個原因：
訓練。 采購員——尤其是從事采購工作的專業(yè)采購員——通常受過如何與銷售人員談判并取得勝利的專業(yè)培訓。因此，銷售人員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己處于業(yè)余與專家的競爭中。這就像一支本地俱樂部球隊與一支專業(yè)運動隊的較量。規(guī)模絕對有利于專業(yè)人士。
信息和知識。 買家通常比賣家擁有更多信息。買家接受了來自多個供應(yīng)商的演示和建議。他們有關(guān)于規(guī)格、產(chǎn)品和服務(wù)比較以及定價的信息。一般來說，買家對競爭公司和市場條件的研究遠遠多于與他們談判的銷售人員。在與不太了解情況的賣家談判時，這些信息為他們提供了影響力和權(quán)力。
備擇方案。北京奧運會標志誰設(shè)計的？ 買家往往比銷售人員有更多的選擇。這加強了他們的權(quán)力地位，讓他們在銷售談判桌上施加更大的情緒控制。
空管道
銷售人員在銷售談判桌上處于弱勢地位和缺乏情感紀律的第一個原因是一條空管道。北京奧運會標志誰設(shè)計的？當你有一條空管道時，你會絕望。當你絕望時，你會近距離接觸 環(huán)球公司需要法則。1. 你越需要達成交易，你就越愿意為達成交易付出更多。 2. 您需要完成的交易越多，您完成交易的可能性就越小。
北京奧運會標志誰設(shè)計的？有效的勘探和完整的渠道立即使銷售人員成為更好的談判者。豐富的管道使您能夠控制情緒、放松、自信，并能夠像不需要這筆交易一樣進行談判。
