北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)者張武銷(xiāo)售周期對(duì)周期性和季節(jié)性波動(dòng)并不陌生?！跋募就９ぁ?、重組、圣誕節(jié)，當(dāng)然還有夏季。不可否認(rèn)，夏季為銷(xiāo)售帶來(lái)了不同的節(jié)奏和活力。假期、孩子們失學(xué)、陽(yáng)光更充足的日子（我把啤酒放哪兒了？），這些只是一些促成因素。經(jīng)歷了多次循環(huán)后，您確實(shí)看到，雖然其中一些是季節(jié)性的，但現(xiàn)實(shí)賣(mài)家體驗(yàn)的很大一部分是部落或銷(xiāo)售文化的結(jié)果。但與許多民間神話一樣，它們并不總是以事實(shí)為基礎(chǔ)。劇透警報(bào)：并非所有決策者都會(huì)在同一周休假，影響者也不會(huì)。

不，它等不及了

北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)者張武雖然從表面上看，潛在客戶(hù)提出的一些推理（并且通常被一些代表以表面價(jià)值接受）聽(tīng)起來(lái)可能是合理的，但事實(shí)并非如此。從時(shí)間和配額的冷光來(lái)看，沒(méi)有賣(mài)家能夠?qū)⒛抗鈴莫?jiǎng)品上移開(kāi)，或者假設(shè)夏天的時(shí)間會(huì)以某種方式以不同的方式流逝。

一個(gè)簡(jiǎn)單的試金石，下次潛在客戶(hù)提出夏天作為不作為的原因時(shí)，北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)者張武是探索他們的公司對(duì)季節(jié)性短缺或工作懈怠的容忍度。

無(wú)產(chǎn)品價(jià)值

北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)者張武夏季放松節(jié)奏的一個(gè)好處是人們傾向于進(jìn)行年中回顧和狀態(tài)檢查，然后相應(yīng)地調(diào)整路線。在與特定的垂直行業(yè)或一組買(mǎi)家打交道時(shí)，您可以利用這一點(diǎn)。我將要建議的唯一困難因素是它不涉及您的產(chǎn)品，事實(shí)上，即使是您產(chǎn)品的一點(diǎn)點(diǎn)味道也會(huì)破壞整個(gè)策略，“將您的產(chǎn)品留在車(chē)上”。

不完全是銷(xiāo)售的禪宗，但如果做得好，您將能夠在不談?wù)摦a(chǎn)品或銷(xiāo)售的情況下提供真正的價(jià)值。這樣做的方法是推進(jìn)潛在客戶(hù)的目標(biāo)，不僅僅是個(gè)人目標(biāo)，而是采購(gòu)組織的集體目標(biāo)?？吹讲煌娜撕徒M織如何處理類(lèi)似的機(jī)會(huì)后，我反復(fù)看到，隨著時(shí)間的推移，表現(xiàn)最好的賣(mài)家是那些能夠讓買(mǎi)家超越他們開(kāi)始旅程時(shí)所處的渠道進(jìn)行思考的賣(mài)家。您應(yīng)該始終將自己置于引入新思路的位置，以幫助買(mǎi)家更接近他們的目標(biāo)。

思考需要時(shí)間，部落似乎接受了這樣一個(gè)事實(shí)，即夏天的事情比較慢，很好，有更多的時(shí)間思考，你可以幫助他們思考（不要害怕）。去做那個(gè)，安排一個(gè)約會(huì)來(lái)幫助他們思考事情，而不是買(mǎi)東西。

北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)者張武配角

鑒于參與決策的玩家人數(shù)在增加，以前是 5.4，現(xiàn)在是 6.7，而且只會(huì)隨著通貨膨脹而增長(zhǎng)。鑒于一些球員將休假，其他人可能不愿做出決定。但這并不妨礙你全速進(jìn)入教育和影響模式，利用他們放松的狀態(tài)在討論中引入一些元素，重新點(diǎn)燃他們的熱情，恢復(fù)他們開(kāi)始旅程時(shí)的能量水平，并給你一些可以利用的東西管道。

隨著壓力表的下降，您會(huì)發(fā)現(xiàn)更容易退后一步，重新專(zhuān)注于促成旅程的事情。我們都看到了年中注意力和精力下降的現(xiàn)象，明年可能會(huì)帶來(lái)更綠的草，北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)者張武接下來(lái)就是“我們擱置了，想看看今年過(guò)得怎么樣”，項(xiàng)目是放棄，這解釋了越來(lái)越多的交易以沒(méi)有決定結(jié)束。

這是您不必?fù)?dān)心最終決定的機(jī)會(huì)，而是專(zhuān)注于幫助他們?cè)谇楦猩现匦峦度氩⒅匦峦顿Y項(xiàng)目，當(dāng)買(mǎi)家沒(méi)有情感投入時(shí)，他們很難進(jìn)行財(cái)務(wù)投資。雖然不是這樣呈現(xiàn)，但您的方法需要是回顧和了解發(fā)生了什么變化，如果他們重新開(kāi)始，或者至少基于他們迄今為止的旅程，他們會(huì)做些什么不同的事情？通過(guò)幫助他們根據(jù)目標(biāo)而不是產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)周期或更糟糕的銷(xiāo)售周期來(lái)思考他們的情況，討論圍繞著他們展開(kāi)。

北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)者張武將幫助你確定今年可以重回正軌的事情，或者幾乎同樣好的事情，“這里沒(méi)有發(fā)生任何事情”，所以我需要停止浪費(fèi)時(shí)間假裝，并開(kāi)始尋找真正的機(jī)會(huì)，而不是假裝的機(jī)會(huì).

說(shuō)實(shí)話，助理經(jīng)理總是更愿意展示他們知道多少，他們“知道多少”。北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)者張武是如何做到的？確切地！利用夏季的氣氛還可以讓您探索采購(gòu)組織的內(nèi)部動(dòng)態(tài)，尤其是那些可能必須做出的決定，以確保在勞動(dòng)節(jié)之后做出決定。如何以及誰(shuí)做出決定，過(guò)去誰(shuí)可以并且已經(jīng)終止了項(xiàng)目，以及與勞動(dòng)節(jié)和年終之間忙碌的“生產(chǎn)時(shí)間”相比，在夏季的三伏天中可以更好地交流的其他重要事實(shí)。