北京標(biāo)志設(shè)計(jì)在當(dāng)今的市場(chǎng)中，學(xué)習(xí)如何銷售價(jià)值至關(guān)重要。為了有效地完成這項(xiàng)任務(wù)，銷售人員需要能夠在深層次上與客戶建立聯(lián)系。他們必須在問(wèn)自己接近銷售，“在哪里可以我們的產(chǎn)品具有最大的影響這個(gè)客戶的公司嗎？”

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)要回答這個(gè)問(wèn)題，你必須教給他們這四項(xiàng)價(jià)值銷售的基本技能：

闡明客戶試圖解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題以及他們陳述的需求如何融入更大的圖景。

定義狹隘、特定需求的客戶往往主要關(guān)注價(jià)格，因?yàn)橥ǔＳ性S多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以滿足這些需求……因此他們會(huì)將您的產(chǎn)品視為商品。您的銷售代表必須知道如何讓客戶欣賞更大的圖景：感知到的需求越大，客戶購(gòu)買的緊迫性就越大，他們就越關(guān)注價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素，而不僅僅是價(jià)格。

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)定義客戶的購(gòu)買流程，包括不同決策者的角色。

客戶在做出購(gòu)買決定時(shí)會(huì)經(jīng)歷可預(yù)測(cè)的步驟。要出售價(jià)值，銷售代表必須能夠理解并支持該過(guò)程。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)的步驟是什么？決策者通常涉及哪些內(nèi)容？每種類型的決策者在這個(gè)過(guò)程中扮演什么角色？每個(gè)決策者在流程中的哪些環(huán)節(jié)參與其中？而且，最重要的是，代表如何與這些決策者中的每一個(gè)取得聯(lián)系？

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)確定購(gòu)買決策者的步驟并相應(yīng)地針對(duì)他們的方法。

銷售代表應(yīng)該對(duì)仍在試圖弄清楚他們的需求是否足夠大以保證進(jìn)行更改的潛在客戶說(shuō)的話與他們應(yīng)該對(duì)將供應(yīng)商與特定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較的潛在客戶說(shuō)的話非常不同。銷售代表無(wú)法做出這些區(qū)分是基于價(jià)值的銷售的最大障礙之一，因?yàn)殇N售代表永遠(yuǎn)不會(huì)與客戶保持同步。

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)突出對(duì)客戶最重要的差異化因素。

只有當(dāng)客戶關(guān)注價(jià)格以外的因素時(shí)，才會(huì)發(fā)生基于價(jià)值的銷售。這意味著您的銷售代表必須善于了解您的產(chǎn)品的哪些具體特征代表了強(qiáng)大的積極差異化因素。在不利的一面，他們也需要知道與眾不同您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)。他們必須知道如何強(qiáng)調(diào)前者而淡化或抵消后者。學(xué)習(xí)并應(yīng)用價(jià)值銷售的技巧并不容易。通常需要代表學(xué)習(xí)關(guān)于他們的銷售職責(zé)的全新理念，更不用說(shuō)將上面列出的技能與他們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中遇到的銷售情況聯(lián)系起來(lái)。

你能怎么幫忙？

首先，有一個(gè)客戶購(gòu)買過(guò)程的模型，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)可以教給你的代表。向他們展示如何將您組織的銷售流程與每個(gè)客戶的購(gòu)買流程聯(lián)系起來(lái)。其次，使用角色扮演，以便代表可以練習(xí)確定購(gòu)買潛在客戶的步驟，并針對(duì)在每個(gè)步驟中最有效的主題和問(wèn)題采用他們的方法。您的代表越能放慢他們的方法并與客戶購(gòu)買聯(lián)系，他們?cè)陉P(guān)閉時(shí)所處的位置就越強(qiáng)。