北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在公司發(fā)展的某個(gè)時(shí)刻，專(zhuān)注于并改變現(xiàn)有的銷(xiāo)售文化已成為當(dāng)務(wù)之急。這種變化的需求可能由許多因素驅(qū)動(dòng)，包括銷(xiāo)售量下降或下降，或者以客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到采用入站線索轉(zhuǎn)變?yōu)楦苯拥匿N(xiāo)售模式（在這種模式下，出站呼叫成為優(yōu)先事項(xiàng)）或方向發(fā)生了變化就像專(zhuān)注于增加新帳戶(hù)一樣。有時(shí)需要進(jìn)行徹底的轉(zhuǎn)換，從而需要一種全新的銷(xiāo)售方法，并開(kāi)發(fā)和實(shí)施銷(xiāo)售系統(tǒng)，流程和其他關(guān)鍵的銷(xiāo)售推動(dòng)力。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)不管進(jìn)行何種更改，盡管進(jìn)行了必要的工作，但仍然存在一個(gè)共同的挑戰(zhàn)-從您現(xiàn)有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)那里獲得支持，以采納和實(shí)施成功進(jìn)行更改所需的技能，流程和程序。
問(wèn)題在于人，而不是過(guò)程
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)變更流程和程序相對(duì)簡(jiǎn)單。改變經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售代表的態(tài)度和行為不是。那些參與管理或指導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人直接了解銷(xiāo)售代表改變銷(xiāo)售方式的阻力。即使當(dāng)前的銷(xiāo)售技巧無(wú)效，銷(xiāo)售代表也不愿嘗試其他方法。許多銷(xiāo)售代表抵制腳本化或面向過(guò)程的方法，他們傾向于隨意宣傳自己的觀點(diǎn)，認(rèn)為如果不這樣做，他們聽(tīng)起來(lái)會(huì)很罐裝。
此外，許多經(jīng)驗(yàn)豐富的北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售代表已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的“銷(xiāo)售文化變革”，并且知道如果他們等待足夠長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)等待新的變革發(fā)生，那么當(dāng)前的高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)最終將失去動(dòng)力并放棄，情況將會(huì)改變?；謴?fù)正常。銷(xiāo)售代表具有不可思議的生存能力，勝過(guò)并忍受了許多其他舉措，最終被任由其謀生。
讓您的北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)加入新的銷(xiāo)售計(jì)劃，并為指導(dǎo)，加強(qiáng)和衡量這些計(jì)劃的實(shí)施開(kāi)發(fā)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，這決定了您的新銷(xiāo)售文化如何成功。
重新設(shè)計(jì)新的銷(xiāo)售平臺(tái)
通常，北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在完成對(duì)當(dāng)前銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的正確評(píng)估之后，很明顯，有必要對(duì)銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行完整的重新設(shè)計(jì)和重新設(shè)計(jì)。完整的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型包括三個(gè)主要階段。第一步是定義銷(xiāo)售流程（我們稱(chēng)為DSP），包括確定基準(zhǔn)和最佳實(shí)踐，以幫助您順利完成銷(xiāo)售流程中的每個(gè)步驟。這種最佳實(shí)踐方法成為以下每個(gè)階段都遵循和加強(qiáng)的藍(lán)圖。
第二階段是將DSP變成公司的北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃，并以此開(kāi)發(fā)您的銷(xiāo)售手冊(cè)。在此階段重要的是要理解并接受業(yè)績(jī)最好的人的直覺(jué)，并說(shuō)出要完成的銷(xiāo)售，然后將這些成功的做法轉(zhuǎn)化為您的銷(xiāo)售手冊(cè)。這本劇本由久經(jīng)考驗(yàn)的腳本，資格鑒定指南，總結(jié)性演講和反駁組成，可逐步指導(dǎo)您的銷(xiāo)售代表，在您的環(huán)境中成功鑒定和達(dá)成交易所需的條件。
新北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售平臺(tái)的第三階段是開(kāi)發(fā)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)程序，使您和您的經(jīng)理可以指導(dǎo)，教導(dǎo)和衡量對(duì)銷(xiāo)售手冊(cè)的遵守情況。這包括教經(jīng)理如何監(jiān)視實(shí)時(shí)電話，評(píng)論和等級(jí)電話錄音，以及在銷(xiāo)售代表的電話中更加活躍的其他方法。將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到主動(dòng)管理上可以使銷(xiāo)售經(jīng)理從辦公桌后面離開(kāi)，并使他們參與進(jìn)來(lái)并對(duì)銷(xiāo)售代表的成功負(fù)責(zé)。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在這一點(diǎn)上，至關(guān)重要的是，開(kāi)發(fā)一套新的銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)衡量實(shí)際推動(dòng)銷(xiāo)售的活動(dòng)。盡管大多數(shù)公司會(huì)評(píng)估呼叫次數(shù)，電話時(shí)間，達(dá)成目標(biāo)的百分比等指標(biāo)，但這些指標(biāo)并不是“主動(dòng)的”指標(biāo)，因?yàn)樗鼈儭跋蚝罂础辈⒚枋隽虽N(xiāo)售嘗試后發(fā)生的情況。您的新關(guān)鍵指標(biāo)將衡量在銷(xiāo)售周期中發(fā)生的活動(dòng)，例如遵守最佳實(shí)踐腳本，在首次致電中要求和回答的合格人員數(shù)量，電話結(jié)束時(shí)的承諾和行動(dòng)步驟等。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售平臺(tái)的過(guò)程中，有三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域在最終改變和獲得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可方面發(fā)揮著重要作用。
成功的文化變革的三個(gè)關(guān)鍵
正如我們前面提到的，讓您現(xiàn)有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)新的銷(xiāo)售平臺(tái)不僅是成功的關(guān)鍵，而且還是改變銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的最大挑戰(zhàn)之一。確保您的團(tuán)隊(duì)能夠接受變更的三個(gè)關(guān)鍵，但是需要認(rèn)真，周到地實(shí)施這些策略，以便為您提供最大的機(jī)會(huì)，不僅獲得認(rèn)可，而且還能維持早期成功的動(dòng)力和增長(zhǎng)。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)關(guān)鍵一：制定清晰的戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施您的計(jì)劃。
盡管似乎很直接地建議針對(duì)重新設(shè)計(jì)和實(shí)施新的銷(xiāo)售平臺(tái)這樣的大型計(jì)劃制定計(jì)劃的部署策略，但您可能會(huì)因缺乏規(guī)劃和凝聚力而感到驚訝，因?yàn)樵S多新程序的開(kāi)發(fā)和引入都缺乏計(jì)劃和凝聚力。這種缺乏明確策略的做法不僅破壞了許多良好的意圖和需要的改變，而且常常帶來(lái)比嘗試解決的問(wèn)題更多的問(wèn)題。為您的新銷(xiāo)售計(jì)劃提供奮斗機(jī)會(huì)的第一個(gè)關(guān)鍵是仔細(xì)計(jì)劃其開(kāi)發(fā)和實(shí)施的每個(gè)步驟。
最好的起點(diǎn)是開(kāi)始，更具體地說(shuō)，是找到尋求將被要求實(shí)施的銷(xiāo)售人員的支持，反饋和想法的方法。這里有一條很好的路線，關(guān)鍵是要從銷(xiāo)售代表那里征求意見(jiàn)，讓他們確定大多數(shù)情況下需要幫助的銷(xiāo)售情況，但不要被他們淹沒(méi)，也不要讓他們接管項(xiàng)目。開(kāi)始。我將在第二個(gè)鍵中進(jìn)行澄清。
關(guān)鍵是要讓北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售代表接受任何變更，他們需要感受到其設(shè)計(jì)的一部分，更重要的是，看看如何從中受益。再次，您會(huì)驚訝于有多少公司在高級(jí)管理層智囊團(tuán)的安全性和舒適性下開(kāi)發(fā)了一個(gè)席卷而來(lái)的新銷(xiāo)售平臺(tái)，然后將其交付給代表。難怪銷(xiāo)售代表們認(rèn)為他們最好的策略是隱藏新的程序并使之持久。他們是對(duì)的，沒(méi)有他們的支持，它就會(huì)消失。
要考慮的下一個(gè)階段是銷(xiāo)售手冊(cè)的開(kāi)發(fā)。盡管制定最佳實(shí)踐和逐字反駁，引言，結(jié)案等無(wú)疑將是您新銷(xiāo)售計(jì)劃成功的基本關(guān)鍵，再次要謹(jǐn)慎地引入它，并征求銷(xiāo)售代表的意見(jiàn)和修改對(duì)于其接受和實(shí)施至關(guān)重要。關(guān)鍵是要抵制在徹底測(cè)試新腳本之前將它們傳遞出去的誘惑。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售手冊(cè)時(shí)，毫無(wú)疑問(wèn)，您會(huì)相信這些改進(jìn)的腳本和銷(xiāo)售程序可以立即對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生積極的影響！他們可以。但是過(guò)早地處理這些腳本破壞了許多積極的變化，并對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的購(gòu)買(mǎi)和采用產(chǎn)生了負(fù)面影響。關(guān)鍵是讓您的經(jīng)理或高級(jí)代表對(duì)腳本進(jìn)行測(cè)試，優(yōu)化和重新測(cè)試，直到準(zhǔn)備好供其余代表使用（進(jìn)一步閱讀測(cè)試和優(yōu)化）為止。
成功推出新銷(xiāo)售平臺(tái)的最后一個(gè)關(guān)鍵是要清楚在最初推出期間（通常是前90到120天）的目標(biāo)和基準(zhǔn)。許多公司的錯(cuò)誤在于期望銷(xiāo)售手冊(cè)的總買(mǎi)入和采用。取而代之的是，從第一個(gè)電話開(kāi)始，衡量并獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)逐步使用和采用的劇本各部分的遵守情況，是更為現(xiàn)實(shí)和有用的。緩慢推進(jìn)代表，加強(qiáng)每次成功的成功并獎(jiǎng)勵(lì)最初的堅(jiān)持是更好的方法。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)關(guān)鍵二：盡早獲得關(guān)鍵買(mǎi)入和擁護(hù)者。
通過(guò)為新銷(xiāo)售平臺(tái)的每個(gè)階段制定清晰的部署策略，我們能夠確定有助于我們盡早爭(zhēng)取冠軍的目標(biāo)領(lǐng)域。涉及的第一類(lèi)顯然是一線經(jīng)理，我們用來(lái)獲得代表的公式與我們用于代表的公式相同–征求他們對(duì)我們已經(jīng)確定的關(guān)鍵變更領(lǐng)域的反饋和意見(jiàn)致力于改變（請(qǐng)參閱前面提到的三個(gè)階段）。
關(guān)鍵是我們要盡早讓管理人員參與進(jìn)來(lái)，并在整個(gè)過(guò)程中征求他們的意見(jiàn)。在定義我們的銷(xiāo)售流程的開(kāi)始階段尤其如此，如果他們?cè)谀镜哪硞€(gè)時(shí)候是頂級(jí)生產(chǎn)商并且熟悉您的銷(xiāo)售周期的最佳實(shí)踐，那么它們?cè)谶@里特別有用。另外，讓他們參與腳本的開(kāi)發(fā)和實(shí)際使用對(duì)于他們?cè)谠撨^(guò)程中的持續(xù)投資至關(guān)重要。
如您所想，北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)吸引頂級(jí)制作人并使其成為冠軍也是關(guān)鍵。最簡(jiǎn)單的方法是仔細(xì)聆聽(tīng)并將其最佳實(shí)踐納入DSP開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售手冊(cè)中。您的頂級(jí)制作人對(duì)完成特定交易并吸引他們的參與并捕捉他們直觀地使用的實(shí)踐的最佳實(shí)踐非常熟悉，這對(duì)于從團(tuán)隊(duì)中的其他成員那里獲得認(rèn)同是很長(zhǎng)的路要走。它還將確保您的最高代表不會(huì)啟動(dòng)該過(guò)程，并破壞其后續(xù)實(shí)施。
同樣，征求北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的其他意見(jiàn)也很重要。銷(xiāo)售代表都想知道一件事–“這對(duì)我有什么幫助？” 如果您可以幫助他們解決遇到的問(wèn)題，例如他們難以克服的異議，無(wú)法逾越的障礙等，那么您會(huì)更輕松地贏得他們。這樣做的方法是讓他們提交異議和攤檔，這些異議和攤檔經(jīng)常使他們感到沮喪，并在銷(xiāo)售手冊(cè)中為他們提供有效的反駁。
其他支持者包括支持人員和其他將參與編譯和更新新指標(biāo)以及銷(xiāo)售儀表板和報(bào)告設(shè)計(jì)的人員。通過(guò)提前確定這些關(guān)鍵人員并確定目標(biāo)人員的參與范圍，可以確保新銷(xiāo)售平臺(tái)的穩(wěn)定開(kāi)發(fā)和實(shí)施。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)關(guān)鍵三：在實(shí)施過(guò)程中，重點(diǎn)放在逐步取得成功上。
在推出之初，沒(méi)有什么比讓您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)感到失望的多了。盡管這似乎很明顯，但是在投入時(shí)間，精力和金錢(qián)之后，管理和所有權(quán)通常急于讓團(tuán)隊(duì)買(mǎi)入。不用擔(dān)心，他們會(huì)的，但是這需要時(shí)間和計(jì)劃。
第一個(gè)北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)關(guān)鍵是一次指導(dǎo)，衡量和獎(jiǎng)勵(lì)新銷(xiāo)售流程各個(gè)部分的采用。讓您的經(jīng)理專(zhuān)注于第一周的首次電話會(huì)議，然后著手建立融洽的關(guān)系，取得資格并獲得承諾。在您的團(tuán)隊(duì)獲得高分之后-使用腳本評(píng)分遵循表-在第一個(gè)電話會(huì)議上，將您的注意力轉(zhuǎn)移到結(jié)束電話會(huì)議上并建立動(dòng)力，然后一次買(mǎi)入。
接下來(lái)，關(guān)注購(gòu)買(mǎi)最多的代表，并強(qiáng)調(diào)他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)會(huì)議中的成功。使用腳本成功記錄它們；突出顯示他們的腳本評(píng)分遵守率，并獎(jiǎng)勵(lì)他們的已完成銷(xiāo)售。銷(xiāo)售代表會(huì)仔細(xì)觀察其他人的行為，一旦他們從同齡人那里得知新的劇本和技術(shù)能夠奏效，他們就會(huì)效仿。歸根結(jié)底，讓您的資深或固執(zhí)的銷(xiāo)售代表成為最佳人選的最佳方法就是關(guān)注并獎(jiǎng)勵(lì)那些以新的方式取得成功并經(jīng)常這樣做的其他（通常是較新的）銷(xiāo)售代表。很快，而不是稍后，其他代表將希望獲得相同的結(jié)果和關(guān)注。
衡量您對(duì)新劇本的遵守情況并增強(qiáng)逐步取得的成功，將是整個(gè)北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)持續(xù)不斷地，最終的投入。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)結(jié)論
通常，成功實(shí)施新的銷(xiāo)售平臺(tái)和轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售文化取決于高級(jí)管理層根據(jù)清晰的戰(zhàn)略和可控的關(guān)鍵推動(dòng)因素精心推出新計(jì)劃的能力。具有并遵循定義的流程使公司有時(shí)可以超越并勝過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)變更的天生抵抗力，并提供了新平臺(tái)真正可以改變文化的環(huán)境。
