毫無疑問，提出相關(guān)問題以揭示潛在客戶的需求對成功出售至關(guān)重要。但是北京品牌設(shè)計有限公司可能想知道是否存在任何實際上會阻礙獲得銷售或建立關(guān)系的問題？答案是肯定的。
在與我的一位更高級代表的銷售電話中，對話進(jìn)行得很順利，他在問所有正確的問題。但是就在會議結(jié)束之前，他又問了一個問題，我認(rèn)為一切都改變了。
他問：“我沒有問什么問題？”
繁榮！現(xiàn)在，如果北京品牌設(shè)計有限公司是準(zhǔn)客戶，北京品牌設(shè)計有限公司會感覺如何？我的第一個想法是，“嘿，你是專家-為什么你要我告訴你錯過了什么？”
根據(jù)安德魯·索貝爾（Andrew Sobel）和杰羅德·帕納斯（Jerold Panas）在他們的《權(quán)力問題》一書中所說，這是一個典型的錯誤，可能會破壞銷售電話。他們說銷售人員正在嘗試使?jié)撛诳蛻粼谡麄€過程中對他們進(jìn)行指導(dǎo)。而且，這可以看作是一個操縱性的問題，在某種程度上，它實際上是在說：“就我如何才能成為一個更有效的銷售人員給我更多建議?！?/p>
想象一下，北京品牌設(shè)計有限公司正在購買汽車–北京品牌設(shè)計有限公司知道自己想要什么，北京品牌設(shè)計有限公司知道價格范圍，油耗等，而銷售人員說，那么在總結(jié)之前，我沒有問過有關(guān)購買汽車的哪些問題？對我來說是一種侮辱。這也就像問北京品牌設(shè)計有限公司的潛在客戶：“什么讓北京品牌設(shè)計有限公司徹夜難眠？” 我的回答是，狗吠，我的妻子打s或睡眠呼吸暫停。盡管這可能是重要的信息，但這是一個非常棘手的問題，在大多數(shù)情況下，它并不能幫助北京品牌設(shè)計有限公司贏得信譽。
那么，如何在從潛在客戶那里獲得洞察力的同時，將這些干擾性問題定位為更易于接受？
關(guān)注問題。
而不是問：“我沒有問什么問題？” 嘗試“是否有我們未討論過的，北京品牌設(shè)計有限公司認(rèn)為與該特定挑戰(zhàn)相關(guān)的問題？” 北京品牌設(shè)計有限公司還可以問：“北京品牌設(shè)計有限公司是否認(rèn)為還有其他人應(yīng)該對此問題發(fā)表其他看法？” 這涉及到更多的專業(yè)人士，并且北京品牌設(shè)計有限公司對前景有最大的興趣。北京品牌設(shè)計有限公司將重點放在他們的問題上，而不是想用自己的提問技巧打動他們。
代替使用“什么讓北京品牌設(shè)計有限公司徹夜難眠？”，而是使用解決其關(guān)鍵挑戰(zhàn)的問題。著眼于關(guān)于未來的問題-這是大多數(shù)高管關(guān)注的地方。
以下是一些有關(guān)Power Questions的很好的例子：
北京品牌設(shè)計有限公司未來的增長將來自何處？
鑒于……，北京品牌設(shè)計有限公司如何看待當(dāng)前策略？（成功的競爭對手，經(jīng)濟(jì)前景，燃油價格上漲等）。
如果北京品牌設(shè)計有限公司有其他資源，北京品牌設(shè)計有限公司將投資哪些計劃？
北京品牌設(shè)計有限公司有什么需要強調(diào)或停止做的事情嗎？
到目前為止，北京品牌設(shè)計有限公司為什么成功？將來會如何變化？
北京品牌設(shè)計有限公司需要增強哪些組織或運營能力才能實現(xiàn)目標(biāo)？
當(dāng)北京品牌設(shè)計有限公司思考業(yè)務(wù)的未來時，北京品牌設(shè)計有限公司最興奮的是什么？你最在意什么
請記住，如果北京品牌設(shè)計有限公司希望從前景中獲得更好的答案，則需要提出更好的問題。
