在銷售方面，我們一直在尋找一種方法來(lái)判斷我們的前景是否正在告訴我們一切。有時(shí)，潛在客戶會(huì)保留一條至關(guān)重要的信息，并且不愿意告訴銷售人員，因?yàn)閾?dān)心該信息可能會(huì)被利用到他身上。
例如，如果潛在客戶已經(jīng)做出購(gòu)買決定，而不是北京vi設(shè)計(jì)有哪些技巧的決定，那么他將希望保留北京vi設(shè)計(jì)有哪些技巧的信息，因此北京vi設(shè)計(jì)有哪些技巧不會(huì)試圖說(shuō)服他。只有等到北京vi設(shè)計(jì)有哪些技巧返回辦公室并收到語(yǔ)音信箱或電子郵件，告訴北京vi設(shè)計(jì)有哪些技巧潛在客戶已決定與其他人一起去時(shí)，才可進(jìn)行。如果北京vi設(shè)計(jì)有哪些技巧僅在那時(shí)和那時(shí)知道，北京vi設(shè)計(jì)有哪些技巧可能就有機(jī)會(huì)改變準(zhǔn)客戶的想法。有時(shí)，潛在客戶會(huì)阻止他不做出購(gòu)買決定的原因，因?yàn)樗恢捞岢鰶Q定的意義。他可能想要一個(gè)較低的價(jià)格，但感覺(jué)與銷售人員進(jìn)行談判毫無(wú)意義。他可能想按條款購(gòu)買產(chǎn)品，但認(rèn)為北京vi設(shè)計(jì)有哪些技巧的公司不提供融資選擇。
無(wú)論如何，潛在客戶通常都不會(huì)告訴我們作為銷售人員需要知道的事情，以便更好地完成交易。有人稱這是疏忽撒謊，我稱其為抵抗。所以問(wèn)題是，我們?nèi)绾谓档唾I方的阻力，以便我們可以從潛在客戶中提取盡可能多的有意義的信息？在我們談?wù)摻档妥枇χ?，我們首先要談?wù)摗皺z測(cè)”阻力。
研究表明，分辨某人何時(shí)when縮的一種方法是查看其腳踝的位置。在采訪或?qū)υ捴袑⒛_踝鎖定可以等同于某人遮住嘴巴以避免說(shuō)話。當(dāng)一個(gè)人進(jìn)入對(duì)話流程時(shí)，他們會(huì)用腳投票。對(duì)話暢通無(wú)阻時(shí)，腳踝將解鎖。當(dāng)腳踝被鎖定時(shí)，這可能表示不確定和焦慮。
艾倫·皮斯（Allen Pease）進(jìn)行的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，坐在牙醫(yī)椅上的患者中有88％立即鎖定了腳踝。如果患者只在那里進(jìn)行檢查，則只有66％的人會(huì)鎖定腳踝。當(dāng)牙醫(yī)要打針時(shí)，所有患者中有98％鎖住了腳踝。（注意：我注意到我也鎖定了我的；以防萬(wàn)一我不得不尖叫
