當(dāng)北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)意圖妻子在一個(gè)星期天的下午要北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)意圖進(jìn)廚房時(shí)，北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)意圖的第一個(gè)念頭是，呃，現(xiàn)在呢？似乎很多時(shí)候這意味著一個(gè)新的裝修想法。

她繼續(xù)說(shuō)：“您看到1972年的這些漂亮的Formica臺(tái)面嗎？北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)意圖想要新的花崗巖臺(tái)面?！北本W運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)意圖的回答是：“多少錢(qián)？”那不是一個(gè)人會(huì)問(wèn)的嗎？這是為什么？因?yàn)楸本W運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)意圖/北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)意圖們看不到價(jià)值。沒(méi)有價(jià)值，北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)意圖們?cè)V諸成本。

成本是一種邏輯回應(yīng)，尤其是您還記得那句老話：“您不能與邏輯抗?fàn)帯?。確實(shí)如此。

這就是為什么大多數(shù)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)說(shuō)您的價(jià)格過(guò)高時(shí)凍結(jié)的原因。底線是這個(gè)?！叭绻鸁o(wú)法為自己的價(jià)值定價(jià)，那么客戶(hù)只會(huì)看到成本。而且無(wú)論成本如何，它都太高了。”北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)意圖們需要做的是將重點(diǎn)從成本轉(zhuǎn)移到價(jià)值。價(jià)值是情感。人們?cè)谇楦猩腺?gòu)買(mǎi)并用邏輯支持他們的決定。邏輯在大腦的左側(cè)。情感在大腦的右側(cè)。有人說(shuō)右腦買(mǎi)入，左腦證明買(mǎi)入是正當(dāng)?shù)摹?/p>

為什么價(jià)值情感化？

因?yàn)榭蛻?hù)了解價(jià)值是他們將獲得的結(jié)果，并且客戶(hù)幾乎總是在看到實(shí)質(zhì)性收益時(shí)購(gòu)買(mǎi)。

北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)意圖最喜歡的公式是價(jià)值=收益–成本。當(dāng)收益超過(guò)成本時(shí)，結(jié)果就是價(jià)值。價(jià)值是您可以提供的最重要的東西。每個(gè)銷(xiāo)售人員的目標(biāo)應(yīng)該是提供收益。這種方法可以防止討論變成僅基于成本的討論。因?yàn)槿绻麤](méi)有利益，就沒(méi)有價(jià)值，也沒(méi)有成本會(huì)足夠低以進(jìn)行銷(xiāo)售。

在進(jìn)行每次銷(xiāo)售約會(huì)之前，請(qǐng)快速列出您可能為該潛在客戶(hù)帶來(lái)的潛在好處。

深入挖掘以超越您提供的明顯好處，例如龐大而可靠的品牌名稱(chēng)，可靠的客戶(hù)服務(wù)等等。找出有關(guān)您的潛在客戶(hù)的信息，這將導(dǎo)致更深入，更獨(dú)特的收益對(duì)話。見(jiàn)面時(shí)，請(qǐng)使用此信息，然后問(wèn)：“在投資_______時(shí)，什么對(duì)您最重要？”無(wú)論客戶(hù)的反應(yīng)如何，這就是您要關(guān)注的地方，因?yàn)檫@是他們創(chuàng)造最大價(jià)值的地方。使解決方案與對(duì)他們最重要的解決方案保持一致，您將能夠展示出所提供的價(jià)值和收益。北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)意圖們需要意識(shí)到的是，價(jià)值在旁觀者（客戶(hù)）的眼中。

四種個(gè)性的觀點(diǎn)都不同。

例如，藍(lán)調(diào)重視安全性，安全性，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和質(zhì)量。Golds重視投資回報(bào)率及其投資的財(cái)務(wù)方面。綠黨重視創(chuàng)新，能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

橘子重視易用性，即時(shí)收益以及與他們可以依靠的人一站式購(gòu)物。當(dāng)您了解客戶(hù)的個(gè)性風(fēng)格時(shí)，您會(huì)更好地了解，這不是他們購(gòu)買(mǎi)的商品，而是原因。底線是：不要假設(shè)價(jià)值對(duì)客戶(hù)意味著什么。做研究，問(wèn)一些深思熟慮的問(wèn)題，然后您將對(duì)他們的觀點(diǎn)有扎實(shí)的了解，這實(shí)際上很重要。當(dāng)您按照他們的條件與他們聯(lián)系時(shí)，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。