作為一個(gè)年輕的銷售人員，我渴望任何可能會(huì)提高我的銷售業(yè)績(jī)的工具。施樂為我們提供了出色的銷售培訓(xùn)，但我也抓住一切機(jī)會(huì)聆聽已故的Zig Ziglar。

這些年來(lái)，這句名言一直困擾著我：“只要vi設(shè)計(jì)策劃能幫助其他人得到他們想要的東西，vi設(shè)計(jì)策劃就可以擁有vi設(shè)計(jì)策劃想要的一切?！?/p>

這是業(yè)務(wù)的基本原則之一。要實(shí)現(xiàn)vi設(shè)計(jì)策劃的目標(biāo)，請(qǐng)幫助其他人實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。明智的銷售主管知道，當(dāng)他們與客戶互動(dòng)時(shí)，這是正確的。但是，在授權(quán)新興銷售主管實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的過程中，也是如此。有人會(huì)說(shuō)千禧一代已經(jīng)擁有了他們想要的一切。人們經(jīng)常說(shuō)他們懶惰，以自我為中心并且沒有動(dòng)力。

他們想要把一切都交給一個(gè)銀色的盤子，或者根本不想要。有人甚至說(shuō)千禧一代不太關(guān)心幫助他們的雇主實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。

尊重，我不同意。絕大多數(shù)千禧一代的動(dòng)機(jī)僅與前幾代人不同。

例如，根據(jù)蓋洛普（Gallup）的一項(xiàng)研究，“千禧一代如何工作和生活”，有91％的千禧一代渴望領(lǐng)導(dǎo)，79％的人希望教練或指導(dǎo)者而不是老板，72％的人希望他們的表現(xiàn)得到不斷的反饋，64 ％的人希望對(duì)世界產(chǎn)生持久的影響。這是什么意思呢？千禧一代忠于全局。如果vi設(shè)計(jì)策劃幫助他們得到他們想要的東西，他們將幫助vi設(shè)計(jì)策劃獲得想要的東西。但是首先，vi設(shè)計(jì)策劃需要更多地了解激發(fā)他們動(dòng)機(jī)的因素。

超越薪酬的動(dòng)力

豐厚的薪水激勵(lì)年輕的銷售主管的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。

在我們的研究以及我們與客戶的持續(xù)銷售咨詢工作中，我們發(fā)現(xiàn)74％的頂尖銷售人員雖然動(dòng)機(jī)各不相同，但他們的工作積極性很高。讓我們看一下三種最常見的動(dòng)機(jī)類型。

外在的-由外部獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的，例如傭金，獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)品以及個(gè)人或職業(yè)地位。

內(nèi)在的-由內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的，例如滿意度，對(duì)工作的奉獻(xiàn)精神以及對(duì)更高目標(biāo)的忠誠(chéng)。

利他主義–出于關(guān)心他人的動(dòng)機(jī)，選擇服務(wù)于自我。

vi設(shè)計(jì)策劃如何創(chuàng)建激勵(lì)文化將在很大程度上取決于每個(gè)人的激勵(lì)偏好。

在幫助銷售主管收集銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)性見解時(shí)，我們會(huì)提出以下類型的問題：

vi設(shè)計(jì)策劃喜歡贏還是不想輸？?jī)烧咂降葐幔?/p>

vi設(shè)計(jì)策劃喜歡如何被認(rèn)可？

vi設(shè)計(jì)策劃需要如何挑戰(zhàn)？

vi設(shè)計(jì)策劃是否更在意服務(wù)或獲勝？

根據(jù)評(píng)估的客觀數(shù)據(jù)，vi設(shè)計(jì)策劃將學(xué)習(xí)如何與銷售主管進(jìn)行獨(dú)特的聯(lián)系。只有這樣，vi設(shè)計(jì)策劃才能制定雙贏的績(jī)效計(jì)劃。

無(wú)論是商務(wù)還是棒球，教練都是最能見識(shí)人并能發(fā)揮出最佳表現(xiàn)的人。作為一名教練激勵(lì)者，vi設(shè)計(jì)策劃的工作是觀察員工的行為，提出上述問題，并引導(dǎo)他們了解推動(dòng)他們前進(jìn)的因素。

產(chǎn)生協(xié)同作用的動(dòng)機(jī)

個(gè)別指導(dǎo)使vi設(shè)計(jì)策劃的銷售人員一生中最想要的東西變得清晰。你們都將發(fā)現(xiàn)這與公司的愿景，使命和價(jià)值相吻合。創(chuàng)建一種協(xié)同的文化，讓他們的欲望與vi設(shè)計(jì)策劃自己的欲望重疊。這將為vi設(shè)計(jì)策劃提供培養(yǎng)全新的動(dòng)力動(dòng)力的沃土。

為了利用這種協(xié)同作用，這里有三個(gè)想法：

幫助制定有目的的目標(biāo)

從每個(gè)人喜歡的首字母縮寫（SMART）開始。指導(dǎo)vi設(shè)計(jì)策劃的新興銷售主管為未來(lái)制定特定的，可衡量的，可實(shí)現(xiàn)的，現(xiàn)實(shí)的和基于時(shí)間的目標(biāo)。用戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)來(lái)加強(qiáng)這些目標(biāo)：

外在動(dòng)力：努力識(shí)別具有里程碑成就的財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。

內(nèi)在動(dòng)力：討論如何將目標(biāo)與其核心價(jià)值觀和理想聯(lián)系起來(lái)。

利他的動(dòng)機(jī)：認(rèn)識(shí)到其重要性，并找到為公司內(nèi)外其他人服務(wù)的方法。

制定目標(biāo)并制定書面行動(dòng)計(jì)劃

將目標(biāo)分解為可管理的大塊。與vi設(shè)計(jì)策劃的新興銷售主管一起完成此任務(wù)。確保將每個(gè)平凡的細(xì)節(jié)都與個(gè)人和公司的整體愿景聯(lián)系起來(lái)。如果vi設(shè)計(jì)策劃正在尋找一種方法來(lái)將十年的夢(mèng)想分解為日常的日常行為，請(qǐng)查看我們的工作手冊(cè)，“激發(fā)vi設(shè)計(jì)策劃的夢(mèng)想”。

與vi設(shè)計(jì)策劃的千禧一代銷售人員一起發(fā)展彈性

鼓勵(lì)vi設(shè)計(jì)策劃的新銳銷售主管發(fā)現(xiàn)并開發(fā)他們的Sisu Spirit，這種堅(jiān)韌不拔的韌性在面對(duì)激烈的反對(duì)時(shí)會(huì)不斷向前發(fā)展。

這是一個(gè)古老的芬蘭語(yǔ)，英語(yǔ)無(wú)法替代。Sisu Spirit將幫助他們利用內(nèi)部資源來(lái)獲得動(dòng)力，即使在艱難的時(shí)刻也能朝著自己的目標(biāo)邁進(jìn)。

vi設(shè)計(jì)策劃可以幫助他們：

確定他們從失敗中學(xué)到的知識(shí)，以便將感知到的失敗轉(zhuǎn)化為通往成功的墊腳石。

通過在他們的問題中使用“可能”一詞來(lái)激發(fā)克服障礙的思維。例如，我應(yīng)該怎么做才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)？

鼓勵(lì)他們每天舒展自己的舒適區(qū)。